Podpora predaja
Dnes je všeobecne známe, že podnikateľský úspech netkvie v schopnosti niečo vyrobiť, ale v umení to predať. Práve tu sa ukážu rozdiely medzi úspešnou a neúspešnou firmou.
Podpora predaja v podniku má v marketingu dôležité miesto. Veľa ľudí si podporu predaja mýli s reklamou. Reklama a podpora predaja majú síce rovnaký cieľ, v obidvoch prípadoch ide o súčasť marketingu, ich charakter je však rozdielny. Oba termíny sa často používajú ako synonymá. To je však chyba. Hneď si aj vysvetlíme prečo.
Aj v základnej seminárke o podpore predaja sa dozviete, že na rozdiel od reklamy podpora predaja nie je emocionálna. Reklama sa snaží na nás pôsobiť rôznymi vizuálnymi obrazmi a často útočí na naše základné túžby. Podpora predaja je na druhú stranu výrazne praktická záležitosť.
Definícia podpory predaja
Podpora predaja produktu (v angličtine sales promotion) je súborom nástrojov a postupov, ktorých cieľom je zabezpečenie predaja produktu. Vo všeobecnosti by sme podporu predaja mohli charakterizovať ako motivačné nástroje zvyšovania predaja. V rámci podpory predaja dochádza k špeciálnej ponuke, ktorá nie je bežnou súčasťou procesu predaja.
Podpora predaja môže prebiehať na viacerých úrovniach. Poznáva dva základné typy (druhy) podpory predaja – zákazníckej, distribučnej. Podpora predaja v maloobchode je zameraná na koncového zákazníka – preto ju nazývame zákaznícka podpora predaja.
Obchodná podpora predaja sa na druhú stranu zameriava na samotných predajcov. Snahou je stimulovať predavačov alebo aj ďalšie články medzi zákazníkom a firmou pomocou rôznych nástrojov k zvyšovaniu predaja.
Spotrebiteľská podpora predaja pracuje na troch úrovniach:
• lákanie nových zákazníkov
• odmeňovanie existujúcich zákazníkov – budovanie lojality
• zvyšovanie nákupov existujúcich zákazníkov
Najčastejšie formy/príklady zákazníckej podpory predaja sú:
• kupóny
• vzorky
• odmeny
• vystavovanie
• prémie
• dary
• výmenné akcie
• ceny
• skúšanie zadarmo
• záruka
• vrátenie peňazí
Marketingová podpora predaja sa samozrejme neobmedzuje na tieto formy. S rozvojom technológií rastie aj počet nástrojov. Podpora predaja v praxi je ďaleko pestrejšia. Situáciu v súčasnosti najvýraznejšie mení internet. Veľkou výhodou online podpory predaja je to, že je dostupná pre každého. Podpora predaja na internete v mnohých veciach kopíruje offline svet.
Prichádza však aj s niekoľkými novinkami.
Podpora predaja v podniku – príklady
Teória je potrebná. Najjednoduchšie sa však problematika chápe na konkrétnych príkladoch. Knihy o podpore predaja sú často zbytočne teoretické. Bežný podnikateľ nepotrebuje poznať teóriu, prečo tento či onen nástroj funguje. Teórii sa môžu venovať akademici či študenti, ktorých cieľom je dokončiť bakalársku či diplomovú prácu o podpore predaja. Podnikateľ však potrebuje nástroje, ktoré fungujú.
Podpora predaja slovenských potravín
Podpora predaja slovenských výrobkov sa v zásade v ničom nelíši od podpory predaja zahraničných výrobkov. Ak chcete ľudí stimulovať k tomu, aby kupovali slovenské výrobky, robí sa to pomocou reklamy.
Základným nástrojom podpory predaja potravín sú ochutnávky. Je to lacné a veľmi efektívne. Veľmi výhodné je to najmä pri uvádzaní nových výrobkov na trh. Coca Cola takúto podporu predaja nepotrebuje. Túto značku poznajú hádam všetci. Podpora predaja kofoly je na to rovnako. Tieto značky nie sú neznáme. Základným nástrojom podpory predaja spomínanej Coca Coly sú nápojové automaty, ktoré sa firma snaží umiestniť prakticky všade. Základná myšlienka je, aby ich nápoj bol mimoriadne dostupný. Aby ste si ho mohli kúpiť bez väčších problémov aj o tretej hodine ráno.
Podpora predaja kávy sa bez ochutnávok nezaobíde. Presvedčiť bežného človeka, aby zmenil značku kávy, ktorej je verný niekoľko rokov, nie je vôbec jednoduché. Sám od seba tak nespraví. Treba ho trochu postrčiť – ponúknuť mu ochutnávku. Vzorky v podpore v predaji majú nenahraditeľný význam.
Podpora predaja v Lidli je tiež výborná. Táto firma má skvele prepracovanú aj marketingovú stratégiu. Podpora predaja v Tesco je na prvý pohľad totožná. Bez správnej marketingovej podpory však prináša ďaleko slabšie výsledky ako v prípade Lidla.
Podporu predaja si mnohé malé firmy zabezpečujú interne. V niektorých prípadoch sa však oplatí podpísať dohodu o podpore predaja s externou spoločnosťou. Špecializované firmy sa o to dokážu postarať lepšie. Kvalitu zmluvy o podpore predaja by však podnikatelia nikdy nemali podceniť.
Podpora predaja v automobilovom priemysle
Podpora predaja áut využíva niekoľko bežných nástrojov. Asi najznámejším je možnosť testovacej jazdy. To je v podstate to isté, ako ochutnávka kávy či inej pochutiny. Počas testovacej jazdy máte možnosť sa zoznámiť s autom, o ktorého kúpe uvažuje, a navyše predajca má možnosť s vami komunikovať v ďaleko intímnejšom prostredí. Komunikácia a podpora predaja tu idú ruka v ruke.
Podpora predaja v cestovnom ruchu
Cestovný ruch je veľmi široký pojem. Nájdeme tu letecké spoločnosti, hotely, ale aj predavačov langošov. Podpora predaja v hoteli najčastejšie využíva rôzne vernostné programy. Hotel vás za pobyt odmení bonusovými bodmi, alebo vám ponúkne zľavový kupón na nasledujúcu návštevu. Prípadne dostanete možnosť získať izbu vyššej kvality za cenu štandardu.
Podpora predaja v bankách a telekomunikačných firmám
Banky a mobilní operátori patria k najbohatším firmám na trhu. Podpora predaja tu prebieha maximálne sofistikovaným spôsobom. Majú na to peniaze a aj špičkových ľudí. Začína to dotazníkom podpory predaja (kde sa marketingové oddelenia firiem dozvedia o svojich zákazníkoch všetky dôležité údaje) a končí to vytvorením nástrojov predaja, s ktorými je spokojná väčšina ľudí.
Podpora predaja Orange či podpora predaja O2 sa spoliehajú najmä na rôzne vernostné programy. V mixe týchto nástrojov však nájdete aj darčeky, kupóny či rôzne prémie.
Podpora predaja piva
Ono by to mohol byť aj jeden z mužských snov. Podporovať predaj piva by isto zvládlo veľa milovníkov tohto nápoja. Podpora predaja piva zriedka prebieha ochutnávkami. Firmy sa zameriavajú skôr na rôzne darčeky. Heineken podporu predaja spája najmä s futbalom.
Podpora predaja služieb využíva viac-menej rovnaké nástroje ako podpora predaja výrobkov. Rozdielny je akurát v mixe týchto nástrojov. Aj v službách sa firmy zameriavajú najmä na vernostné programy. V službách je možno ešte dôležitejšie si dať pozor na súlad podpory predaja a public relations.
Účtovanie podpory predaja
Podpora predaja sa účtuje rovnako ako reklama či iné marketingové aktivity. Na DPH pri podpore predaja platia rovnaké pravidlá ako kdekoľvek inde.
Ďalšie informácie o podpore predaja
Pokiaľ sa chcete o podpore predaja dozvedieť viacej, hľadajte na internete. Napríklad na Youtube.com nájdete množstvo prezentácii o podpore predaja. Informácií je na internete viac ako dosť. Dôležité je vyberať si spoľahlivé zdroje. Rôzne referáty o podpore predaja z diel stredoškolákov je lepšie nechať na pokoji. Ideálne je, ak viete po anglicky. Knihy o podpore predaja v angličtine sú omnoho dostupnejšie.
