Čo so zákazníkom, ktorý VIE, čo chce?

V článku „Čo robiť so zákazníkom, ktorý nevie, čo chce…“ sme písali o základnej chybe, ktorú v takej situácii zvyknú predajcovia robiť. Existuje ale aj opačná situácia, kedy zákazník vie, čo chce: „Prosím si produkt X.“ Zdanlivo bezproblémová situácia. Zdanlivo… 

Zlá kúpa vášho zákazníka sa vám neprepečie

Zákazník si totiž mohol, ale aj nemusel vybrať správne. Voči zákonu za svoje nákupné rozhodnutie zodpovedá zákazník. Ale voči jeho ochote ZOSTAŤ vašim zákazníkom (a voči vášmu obchodníckemu svedomiu) zodpovedáte VY!

Čože? Veď si vybral on! To je síce pravda, ale zo zlého rozhodnutia zákazník väčšinou obviní predajcu. Bodka.Môžeme diskutovať o tom, kto je na vine, ale ide o toto: čo je podľa vás pre predajcu výhodnejšie? Skásnuť zákazníka raz a začať hľadať ďalšieho? Alebo budovať so zákazníkom dlhodobý, vzájomne prospešný vzťah? Ak ste za to druhé, zlá kúpa sa vám jednoducho „neprepečie“.Preto odporúčam toto: ak zákazník vie čo chce, predajte mu to. Ale počas „koncovky“ (vypĺňania objednávky, balenia výrobku a pod.) si ešte preverte, či NAOZAJ vie, čo kupuje. Položte mu otázky ako: „Máte už s týmto produktom skúsenosti?“ alebo „Na čo konkrétne to vlastne potrebujete?“ alebo „Chcete to použiť na …?“ Jednoducho si overte, či bola jeho voľba správna.Ak zistíte, že nie, tak sa ho snažte odhovoriť! Že by ste išli proti sebe? Vôbec nie. Zákazník to väčšinou ocení a zvýši sa jeho dôvera a lojalita k vám.Navyše, nehovorím, že mu nemáte predať vôbec nič. Predajte mu ten správny produkt. Zabijete tým 2 muchy 1 ranou: zákazník nakúpi (zarobili ste), bude vám vďačný (že ste ho uchránili od zlej investície) a vráti sa znovu (zarobíte opäť). Nie je to náhodou tá oná „win-win“ situácia?Mimochodom, predajca-profík sa od amatéra líši aj tým, že si vidí trochu ďalej od nosa…

K téme