Ako dostať ľudí na Ruské koleso – rozhodnutie o kúpe a nákup

Aby sme pochopili, ako dostať ľudí na Ruské koleso a zákazníkov do našej firmy, musíme pochopiť, ako vlastne ľudia nakupujú.

Prečo a ako sa zákazníci rozhodujú o kúpe?

Medzi aktom nákupu a rozhodnutím niečo kúpiť je rozdiel, aj keď sa to na prvý pohľad nezdá. Nikdy k nákupu nedôjde, ak sa tak osoba predtým nerozhodla. To je veľmi dôležité. Človek na púti sa tiež najprv rozhodne, že sa zvezie Ruským kolesom, a až potom si pôjde kúpiť lístok. Zákazník sa najprv rozhodne, že uskutoční nákup a samotný nákup je len dôsledkom rozhodnutia, ktoré predtým uskutočnil. Prioritné je teda toto rozhodnutie, ktoré predchádza samotnému nákupu.

Akt nákupu je samozrejme dôležitý, ale často k nemu nedôjde ihneď. A niekedy k nemu nedôjde vôbec. Spomeň si, ako si sa niekedy rozhodoval napríklad aj týždeň a viac nad nejakou investíciou. V podstate si premýšľal celý týždeň nad rozhodnutím, ktoré si uskutočnil hneď na začiatku.

Predajcovia sa pritom snažia o okamžitý  predaj. Po ukončení jedného obchodného stretnutia, hľadajú ďalšieho potenciálneho zákazníka rovnako, ako dravec hľadá svoju novú korisť. A nesledujú už príležitosť, ktorá síce nateraz uniká, ale je už rozpracovaná. Dosledovať tieto príležitosti do konca je ale väčšinou omnoho účinnejšie, ako jednorázové pokusy uspieť niekde inde. Schopný predajca dokáže príležitosť usmerňovať tak, že je klient postupne spracovávaný až kým u neho dôjde k trvalému rozhodnutiu nakúpiť. Pri systematickom spracovávaní dôjde s veľkou pravdepodobnosťou k opakovaným nákupom.

Možno si v tejto chvíli hovoríš, že píšem o dlhodobej a drahej reklame, ktorá manipuluje ľudí a oni kupujú len preto, že ide o výrobky z reklamy. Tiež si hovoríš, že ty na takú drahú reklamu nemáš, a preto to nie je pre teba. Na toto spracovávanie ale nepotrebuješ vždy drahú reklamu. Ide o to, aby si dostal ľudí do stavu, keď sa rozhodnú nakúpiť. K tomu potrebuješ nazhromaždiť dostatočné množstvo pôsobivých a pozitívnych vnemov v mozgu zákazníka. Môžeš tak vytvoriť nákupné rozhodnutie už počas obchodného stretnutia. Na reklamu nemusí byť použitých mnoho prostriedkov a niekedy takmer nič. V každom prípade sa ale musíš pokúsiť, aby v mozgu zákazníka došlo k nákupnému rozhodnutiu, inak nie si dobrý predajca.

Dá sa rozhodnutie o kúpe vyvolať vždy?

Odpoveď nie je vždy jednoznačná. Niečo ovplyvniť nemôžeš, napríklad akútnu potrebu uhasiť smäd, alebo nutnosť nakúpiť toaletné potreby. Väčšinu nákupných rozhodnutí ale ovplyvniť dokážeš. Len zriedkakedy sa stáva, že by sa niekto rozhodol raz a navždy a podľa toho konal pri každej kúpe. Ľudský mozog prijíma nové vnemy a na staré vnemy mnohokrát zabúda. Naša hlava preto pripomína pohár s vodou.

K téme