Používate zastaralý prehliadač, stránka sa nemusí zobraziť správne, môže sa zobrazovať pomaly, alebo môžu nastať iné problémy pri prehliadaní stránky. Odporúčame Vám stiahnuť si nový prehliadač tu.
Predtým, ako sa dopracujete k uzavretiu predaja, je potrebné spraviť niekoľko krokov. To najdôležitejšie je ale mať správny postoj.
Vašim cieľom je samozrejme predaj a zisk, ale váš postoj má byť práve snaha pomôcť zákazníkovi vyriešiť jeho problém.
Predaj ovplyvňuje aj sebadôvera
Ak chcete zákazníkovi pomôcť, musíte mať riešenie alebo produkt, ktorému sami 100-percentne dôverujete. Len tak dokážete pozitívne ovplyvniť rozhodnutie zákazníka. Ak neveríte tomu, čo ponúkate, ak nemáte radi svoj produkt, ak ho nepoužívate a nedoporučujete ho svojim známym, pravdepodobne predávate zlý produkt.
Druhou veľmi dôležitou vecou je práve pozitívny prístup. Musíte si veriť a očakávať pozitívny výsledok. Jediné, na čo je potrebné myslieť, je odpoveď na kúpu Vášho produktu, ktorá znie “Áno”. Preto keď položíte otázku ohľadom kúpy, očakávajte kladnú odpoveď.
Správna komunikácia
Nikdy sa nepýtajte spôsobom, ktorý ponúka možnosť “Nie”.
Napríklad: ”Vezmete si jeden kus, alebo si to ešte rozmyslíte?” Vaša otázka by mala byť práve v tomto duchu : “Vezmete si teda bielu alebo čiernu?” Istotu získate skúsenosťami, ktorá sa prejaví, keď sa budete pýtať na kúpu vášho produktu.
Prioritné sú potreby zákazníka
Ďalšou dôležitou vecou pred uzavretím predaja je zisťovanie potrieb. Nemôžete niečo ponúkať a rozprávať o výhodách, kým ste nezistili skutočné potreby zákazníka. Na to aby ste zistili potreby potrebujete odpoveď na nasledujúce otázky:
Potrebuje tento zákazník moje riešenie?
Bude vedieť využívať to, čo mu ponúkam?
Môže si dovoliť tento produkt?
Chce získať môj produkt?
Akonáhle budete mať odpovede na tieto otázky, ukázali ste vaše riešenie, môžete pristúpiť k uzavretiu predaja. Veľmi dôležitou súčasťou je samozrejme prezentácia. Ak bude uspokojivá, ušetríte si pri uzatváraní predaja čas.
Moment zlomu
Uzavretie predaja nie je vždy jednoduchá vec. Hneď po otázke ohľadom kúpy nastáva problém. Vzniká napätie, ktoré zákazník viac či menej prežíva. Môže sa báť, že príde o peniaze, že robí chybu a že kupuje nesprávnu vec. Logickým dôsledkom týchto pocitov je odmietnutie kúpy a odchod preč. Často počujeme od zákazníkov:
“Musím si to ešte premyslieť”.
“Môžete mi nechať nejaké letáky?”.
“Môžete mi zavolať budúci týždeň?”.
“Nemôžem si to dovoliť”.
Znamená to pre vás len jedno. Zákazník nevie či toto rozhodnutie bude v tomto momente pre neho to správne.
Strach z negatívnej odpovede
Druhý veľmi častý problém pri uzatváraní predaja je strach z negatívnej odpovede. Strach z toho, že zákazník povie “Nie”. Každý z nás má strach sa postaviť pred ľudí, ktorí nám hovoria “Nie”. Je však treba potrebné byť na to pripravený a nenechať sa rozrušiť.
Dôležitou vecou je uvedomiť si, že odmietnutie nie je osobné. Vždy je to len odmietnutie vašej ponuky.
Prekonajte strach z odmietnutia a premyslite si radšej, čo môžete urobiť neskôr inak, aby ste dosiahli váš cieľ. Keďže odmietnutie kúpy je celkom normálna a prirodzená vec, vašou úlohou je prekonať túto chvíľu napätia a nepríjemnej situácie pre zákazníka. Mali by ste to spraviť čo najrýchlejšie a čo najjemnejšie, ako sa len dá.
Práve na tieto chvíle slúžia rôzne techniky uzavretia predaja. Tie slúžia hlavne na prekonanie tejto nepríjemnej chvíle pre zákazníka a popíšeme si ich nižšie.
Odložte cenu bokom
Túto techniku môžete využívať hlavne v momente, keď vám zákazník povie, že si váš produkt nemôže dovoliť. Len mu navrhnite, či by bolo možné len na chvíľu odložiť otázku ceny bokom, aby ste mohli dokončiť prezentáciu. Pravdepodobne dostanete kladnú odpoveď.
Medzičasom dokončíte vašu prezentáciu a do detailov vysvetlíte hodnotu toho, čo ponúkate. Keď bude všetko vysvetlené, následne aj cena bude dávať zmysel za hodnotu, ktorú ponúkate. Vždy keď dostanete otázku ohľadom ceny, treba si uvedomiť jednu vec: zákazník ešte nezískal dostatočné množstvo informácií o tom, čo mu daný produkt prinesie, resp. úžitok je stále menší ako cena.
Pamätajte si, že nie cena, ale dôvody pre danú cenu sú dôležité. Môžete na otázku o cene odpovedať: “Áno, je to tak, je to naozaj nie malá suma peňazí, ale dovoľte mi vysvetliť, prečo riešenie, ktoré vám ponúkam, stojí za každý jeden cent”. Následne klientovi poviete o všetkých výhodách, ktoré mu to prinesie.
Námietku o cene musíte odložiť čím skôr bokom, pretože by Vás zákazník ďalej nepočúval.
Posledná šanca – metóda Columbo
Vždy môže nastať situácia, že vám zákazník odporuje. Navyše vám nechce povedať pravý dôvod, prečo si od vás nechce nič kúpiť. Neostáva Vám nič iné len sa poďakovať a odísť preč. Ale v momente, keď sa blížite k dverám, zákazník už premýšľa nad ďalšími vecami a jeho odpor ku kúpe poklesol.
Vtedy sa otočte a položte mu otázku. Poznáte túto situáciu? Ak ste niekedy sledovali úspešný seriál Columbo, tak určite. Poručík sa vždy zastavil a spýtal sa na ďalšiu vec, týkajúcu sa vyšetrovania. Vaša úloha je podobná. S úctou sa ho spýtajte, či by vám mohol prezradiť ten dôvod, ktorý rozhodol o tom, že od vás nič nekúpil. Zároveň vysvetlite, že je vám jasné, že od vás nič nekúpi, ale že sa chcete ďalej zlepšovať a veľmi by vám to pomohlo.
Pravdepodobne Vám odpovie. V tom momente sa vráťte a nájdite odpoveď na jeho námietku. Týmto spôsobom môžete získať ešte jednu šancu predať Váš produkt.
Dôležité však je ovládať čo najviac spôsobov pre rôzne situácie. O ďalších technikách, ale aj chybách pri predaji, sa dozviete v ďalšom článku.
