Buďte správne informovaný! Získajte prémiový účet TU
Prihlásenie
Zakúpiť členstvo
Používate zastaralý prehliadač, stránka sa nemusí zobraziť správne, môže sa zobrazovať pomaly, alebo môžu nastať iné problémy pri prehliadaní stránky. Odporúčame Vám stiahnuť si nový prehliadač tu.

Techniky na uzavretie predaja

Techniky na uzavretie predaja
Fotobanka Pixmac
6. januára 2013 Tlačiť

Predtým,  ako sa dopracujete k uzavretiu predaja, je potrebné spraviť niekoľko krokov. To najdôležitejšie je ale mať správny postoj. 

 
Vašim cieľom je samozrejme predaj a zisk, ale váš postoj má byť práve snaha pomôcť zákazníkovi vyriešiť jeho problém. 
 

Predaj ovplyvňuje aj sebadôvera

Ak chcete zákazníkovi pomôcť, musíte mať riešenie alebo produkt, ktorému sami 100-percentne dôverujete. Len tak dokážete pozitívne ovplyvniť rozhodnutie zákazníka. Ak neveríte tomu, čo ponúkate, ak nemáte radi svoj produkt, ak ho nepoužívate a nedoporučujete ho svojim známym, pravdepodobne predávate zlý produkt. 
 
 
Druhou veľmi dôležitou vecou je práve pozitívny prístup. Musíte si veriť a očakávať pozitívny výsledok. Jediné, na čo je potrebné myslieť, je odpoveď na kúpu Vášho produktu, ktorá znie “Áno”. Preto keď položíte otázku ohľadom kúpy, očakávajte kladnú odpoveď. 
 

Správna komunikácia

Nikdy sa nepýtajte spôsobom, ktorý ponúka možnosť “Nie”.
Napríklad: ”Vezmete si jeden kus,  alebo si to ešte rozmyslíte?” Vaša otázka by mala byť práve v tomto duchu : “Vezmete si teda bielu alebo čiernu?” Istotu získate skúsenosťami, ktorá sa prejaví, keď sa budete pýtať na kúpu vášho produktu.
 

Prioritné sú potreby zákazníka

Ďalšou dôležitou vecou pred uzavretím predaja je zisťovanie potrieb. Nemôžete niečo ponúkať a rozprávať o výhodách, kým ste nezistili skutočné potreby zákazníka. Na to aby ste zistili potreby potrebujete odpoveď na nasledujúce otázky:
 
Potrebuje tento zákazník moje riešenie?
Bude vedieť využívať to, čo mu ponúkam?
Môže si dovoliť tento produkt?
Chce získať môj produkt?
 
Akonáhle budete mať odpovede na tieto otázky, ukázali ste vaše riešenie, môžete pristúpiť k uzavretiu predaja. Veľmi dôležitou súčasťou je samozrejme prezentácia. Ak bude uspokojivá, ušetríte si pri uzatváraní predaja čas.
 

Moment zlomu

Uzavretie predaja nie je vždy jednoduchá vec. Hneď po otázke ohľadom kúpy nastáva problém. Vzniká napätie, ktoré zákazník viac či menej prežíva. Môže sa báť, že príde o peniaze, že robí chybu a že kupuje nesprávnu vec. Logickým dôsledkom týchto pocitov je odmietnutie kúpy a odchod preč. Často počujeme od zákazníkov:
 
 “Musím si to ešte premyslieť”.
 “Môžete mi nechať nejaké letáky?”.
 “Môžete mi zavolať budúci týždeň?”.
 “Nemôžem si to dovoliť”.
 
Znamená to pre vás len jedno. Zákazník nevie či toto rozhodnutie bude v tomto momente pre neho to správne. 
 

Strach z negatívnej odpovede

Druhý veľmi častý problém pri uzatváraní predaja je strach z negatívnej odpovede. Strach z toho, že zákazník povie “Nie”. Každý z nás má strach sa postaviť pred ľudí, ktorí nám hovoria “Nie”. Je však treba potrebné byť na to pripravený a nenechať sa rozrušiť. 
 
Dôležitou vecou je uvedomiť si, že odmietnutie nie je osobné. Vždy je to len odmietnutie vašej ponuky.
Prekonajte strach z odmietnutia a premyslite si radšej, čo môžete urobiť neskôr inak, aby ste dosiahli váš cieľ. Keďže odmietnutie kúpy je celkom normálna a prirodzená vec, vašou úlohou je prekonať túto chvíľu napätia a nepríjemnej situácie pre zákazníka. Mali by ste to spraviť čo najrýchlejšie a čo najjemnejšie, ako sa len dá. 
 
Práve na tieto chvíle slúžia rôzne techniky uzavretia predaja. Tie slúžia hlavne na prekonanie tejto nepríjemnej chvíle pre zákazníka a popíšeme si ich nižšie. 
 

Odložte cenu bokom

Túto techniku môžete využívať hlavne v momente, keď vám zákazník povie, že si váš produkt nemôže dovoliť. Len mu navrhnite, či by bolo možné len na chvíľu odložiť otázku ceny bokom, aby ste mohli dokončiť prezentáciu. Pravdepodobne dostanete kladnú odpoveď. 
 
Medzičasom dokončíte vašu prezentáciu a do detailov vysvetlíte hodnotu toho, čo ponúkate. Keď bude všetko vysvetlené, následne aj cena bude dávať zmysel za hodnotu, ktorú ponúkate. Vždy keď dostanete otázku ohľadom ceny, treba si uvedomiť jednu vec: zákazník ešte nezískal dostatočné množstvo informácií o tom, čo mu daný produkt prinesie, resp. úžitok je stále menší ako cena. 
 
Pamätajte si, že nie cena, ale dôvody pre danú cenu sú dôležité. Môžete na otázku o cene odpovedať: “Áno, je to tak, je to naozaj nie malá suma peňazí, ale dovoľte mi vysvetliť, prečo riešenie, ktoré vám ponúkam, stojí za každý jeden cent”. Následne klientovi poviete o všetkých výhodách, ktoré mu to prinesie. 
Námietku o cene musíte odložiť čím skôr bokom, pretože by Vás zákazník ďalej nepočúval.
 

Posledná šanca – metóda Columbo

Vždy môže nastať situácia, že vám zákazník odporuje. Navyše vám nechce povedať pravý dôvod, prečo si od vás nechce nič kúpiť. Neostáva Vám nič iné len sa poďakovať a odísť preč. Ale v momente, keď sa blížite k dverám, zákazník už premýšľa nad ďalšími vecami a jeho odpor ku kúpe poklesol. 
 
Vtedy sa otočte a položte mu otázku. Poznáte túto situáciu? Ak ste niekedy sledovali úspešný seriál Columbo, tak určite. Poručík sa vždy zastavil a spýtal sa na ďalšiu vec, týkajúcu sa vyšetrovania. Vaša úloha je podobná. S úctou sa ho spýtajte, či by vám mohol prezradiť ten dôvod, ktorý rozhodol o tom, že od vás nič nekúpil. Zároveň vysvetlite, že je vám jasné, že od vás nič nekúpi, ale že sa chcete ďalej zlepšovať a veľmi by vám to pomohlo.
 
Pravdepodobne Vám odpovie. V tom momente sa vráťte a nájdite odpoveď na jeho námietku. Týmto spôsobom môžete získať ešte jednu šancu predať Váš produkt.
 
Dôležité však je ovládať čo najviac spôsobov pre rôzne situácie. O ďalších technikách, ale aj chybách pri predaji, sa dozviete v ďalšom článku.
 
Autor: Peter Sanczel, www.predajviac.sk
 
Zdroj: Podnikam.SK 
 

K téme

Najčítanejšie za 24 hodín

Z kategórie Motivácia zamestnancov

Poradca podnikateľa a živnostníka

Prémiový obsah pre členov klubu Podnikam.sk

Zobraziť ďalšie články

Seriály na Podnikam.sk

Školenia, semináre, kurzy

BOZP - Bezpečnosť a ochrana zdravia pri práci
BOZP vo výrobe
Cash flow
Clo
Clo a logistika
Controlling
Dane a účtovníctvo
Doprava
Dotácie
DPH - Daň z pridanej hodnoty
DzP - Dane z príjmu
Enviro
Environmentalistika
Finančné riadenie
IAS/IFRS
Koronavírus
Legislatíva a zákony
Legislatíva, zákony
Logistika
Manažérske zručnosti
Manažment
Marketing
Marketing a predaj
Medzinárodné účtovné štandardy (IAS/IFRS, US GAAP)
Medzinárodné zdaňovanie
Mzdy a odvody
Nehnuteľnosti
Osobný rozvoj
Ostatné dane
Personalistika
Pohľadávky
Pracovné právo
Právo
Právo, Pracovné právo
Predaj
Riadenie
Riadenie firmy
Riadenie ľudských zdrojov
Samospráva
Školstvo
Školy
Smernice
Stavebníctvo
Účtovníctvo
Účtovníctvo a dane
Verejná správa
Verejné obstarávanie-obstarávateľ
Verejné obstarávanie-uchádzač
Výroba
žiadny
Živnosť

január

25jan8:30Ročné zúčtovanie za rok 2020 a aktuálny stav mzdovej agendy8:30 Udalosť usporiadaná: Verlag Dashöfer, s.r.o. Typ Udalosti:ŠkolenieOblasť školenia:Personalistika

25jan8:30Ročné zúčtovanie za rok 2020 a aktuálny stav mzdovej agendy8:30 Udalosť usporiadaná: Verlag Dashöfer, s.r.o. Typ Udalosti:ŠkolenieOblasť školenia:Personalistika

25jan8:30Ročné zúčtovanie za rok 2020 a aktuálny stav mzdovej agendy8:30 Udalosť usporiadaná: Verlag Dashöfer, s.r.o. Typ Udalosti:ŠkolenieOblasť školenia:Mzdy a odvody,Personalistika

Zobraziť všetky školenia

Eshop Podnikam.sk

Prejsť do eshopu

Zoznam firiem B2B

Zobraziť všetky firmy
Copyright © iSicommerce s.r.o. Všetky práva vyhradené. Vyhradzujeme si právo udeľovať súhlas na rozmnožovanie, šírenie a na verejný prenos obsahu. Ochrana osobných údajov | Podmienky používania | Kontakt | GDPR - Nastavenie sukromia
X