Všetko je pekné, ale ste drahí!

Námietka na cenu je asi tá najčastejšia námietka, akú obchodníci dostávajú. Napriek tomu, cena je málokedy to jediné, prečo zákazník nekúpi. Takže niečo tu nie je v poriadku. Pozrime sa, čo sa za touto námietkou skrýva.

Ak zákazník namieta na cenu

Pravdepodobne je za tým jeden z týchto dôvodov:

• nemá toľko peňazí
• nevidí v tom takú hodnotu
• nepotrebuje takú hodnotu
• inde je to lacnejšie

Každú situáciu treba zvládať inak. Preto skôr, ako začnete námietku na cenu riešiť, zistite si najprv jej skutočný dôvod.

Položte napríklad otázku: „Ako to myslíte, že sme drahí?“ A tvárte sa nechápavo. Väčšina zákazníkov vám to bez problémov vysvetlí. Odolajte pokušeniu začať hneď obhajovať vašu cenu! Ak napríklad zákazník nemá toľko peňazí, nebude vám to nič platné. 

Až keď zistíte skutočný dôvod tejto námietky, až potom sa ním zaoberajte. Inak hrozí, že budete triafať vedľa.

Cenu riešte úplne na konci

Cenou je dobré sa zaoberať až na samom konci. Až vtedy, keď sú všetky ostatné veci vyriešené. Nemá zmysel riešiť cenu, keď mu napríklad nevyhovuje dodacia lehota. Preto skôr, ako sa „pustíte“ do ceny, preverte si, či náhodou ešte zákazník nemá iné námietky. Vyčistite si stôl od námietok. Zig Ziglar to vo svojej knihe „101 rád pre úspešný predaj“ nazýva „Oddeľovací a overovací test.“ Vyzerá to nejako takto: „Pán zákazník, je cena to jediné, čo potrebujeme vyriešiť? Alebo je ešte niečo ďalšie, o čom by ste chcel so mnou hovoriť?“

Ak zákazník povie, že cena je to jediné, ešte si to overte: „Takže ak dokážeme vyriešiť otázku ceny, vieme to dnes hneď uzavrieť?“ Ak aj tu bude súhlasiť, choďte do toho! Ak vytiahne ešte nejaké iné námietky, vyriešte najprv tie, až potom sa vráťte k cene.P.S. Veľmi častý dôvod námietky ceny býva ten, že vás porovnáva s niekým lacnejším. Aby ste túto situáciu zvládli, potrebujete dobre poznať vaše konkurenčné výhody. 

K téme