Používate zastaralý prehliadač, stránka sa nemusí zobraziť správne, môže sa zobrazovať pomaly, alebo môžu nastať iné problémy pri prehliadaní stránky. Odporúčame Vám stiahnuť si nový prehliadač tu.
3. mája 2012 Zdroj Autor: Martin Mišík, konzultant a tréner v oblasti predaja a komunikácie Tlačiť
Nie je pýtať sa ako pýtať sa…
V starších knihách o predaji sa často dočítate, že máte klásť tzv. sugestívne otázky. To sú také, ktoré zákazníkovi akoby „podsúvajú“ kladnú odpoveď. Napríklad: „Nádherná farba, že?“ alebo „Dlhá životnosť je pre vás dôležitá, však?“ Ak ste trafili, tak s takou otázkou je všetko v poriadku. Čo ale ak nie?
Nevnucujte zákazníkovi váš názor
V takom prípade ste vytvorili nesúhlas. A možno aj pocit u zákazníka, že mu chcete vnucovať váš názor. Tento typ otázky neodporúčam. Nikdy neviete, čo si zákazník myslí.Ako to pôsobí na vás, keď vám niekto otázkou rovno podsúva aj odpoveď? Navyše, niektorí ľudia neradi dávajú negatívne odpovede. Preto vám možno so súcitu niekto odpovie kladne, aj keď si myslí opak. Čo máte z takej odpovede, ak nie je pravdivá? Je to ako klamať sám seba.Radšej otázku položte inak: „Mnohí zákazníci oceňujú dlhú životnosť. Ako to vidíte vy?“ Alebo:“Je pre vás výhoda, že to má dlhšiu životnosť?“ Takéto otázky nevytvoria nesúhlas a nenavádzajú zákazníka na žiadnu konkrétnu odpoveď. Veď preto sa pýtame, aby sme sa dozvedeli, čo si zákazník naozaj myslí. Lebo od toho závisí, či kúpi alebo nie. Nie od toho, čo si myslí obchodník.
