Ako sa popasovať s námietkami v predajnom rozhovore
Predajcovia si s námietkou často nevedia poradiť, alebo nemajú odvahu o obchod zabojovať. Prichádzajú tak o veľa obchodov. Inšpirovať sa pritom dá napríklad tým, ako vyzerá predajný rozhovor v banke, čo je celkom úspešný vzor.
Námietka je nočnou morou mnohých obchodníkov. Keď zákazník vysloví: „Ja si to rozmyslím…“ alebo „Je to drahé…“, tak mnohí z nich predajný rozhovor so sklonenou hlavou ukončia.
Námietky treba prijať a vyargumentovať
Jeden zo spôsobov, ako môže predajca zvýšiť predaj, je naučiť sa zvládať námietky. Pre obchodníka to znamená, že ak chce zarobiť viac, nemusí telefonovať alebo sa stretávať s väčším počtom zákazníkov, stačí sa len odhodlať na zvládnutie námietok. Je to pritom jeden z najefektívnejších spôsobov, ako zvýšiť svoj príjem.
Zvládanie námietok je jednoduchšie, ako si mnohí myslia. Existujú totiž jednoduché a overené postupy zvládania námietok a navyše väčšina námietok sa neustále opakuje. Preto sa obchodník môže na námietky vopred prichystať a ísť na stretnutie pripravený.
Ako zvládať námietky?
Postup zvládania námietok pozostáva zo 4 krokov:
1. Prijať námietku
Prijať námietku neznamená s ňou súhlasiť, ale akceptovať právo zákazníka na názor. V praxi to vyzerá takto: „Rozumiem, že na prvý pohľad sa to tak môže zdať.“ alebo „Je rozumné nad vecami dobre porozmýšľať.“
2. Konkretizovať námietku
Zistiť, čo skutočne zákazník námietkou myslí. Napríklad, ak zákazník povie: „Je to drahé,“ môže tým myslieť, že vzhľadom na jeho rozpočet je to veľa peňazí, alebo že daná vec nemá hodnotu, ktorú si obchodník za ňu pýta.
3. Uviesť argumenty
Až v tejto fáze postupu zvládania námietky prichádza na rad argumentácia. Po tom, čo obchodník pomocou konkretizácie zistil, čo zákazníkovi bráni v uzatvorení obchodu, ľahšie dokáže zvládnuť jeho námietku.
4. Overiť zvládnutie námietky
Na záver celého postupu zvládania námietky je potrebné ešte overiť jej skutočné zvládnutie. Stačí na to jednoduchá otázka: „Čo si o tom myslíte?“ alebo „Dáva vám to zmysel?“. Pomocou týchto otázok je možné zistiť, či obchodník skutočne zákazníka presvedčil. Ak nie, treba hľadať a zvládať skutočnú námietku.
Školenia:
- Telefonická komunikácia a telemarketing
- Techniky úspešného predaja
- Prezentácia a vystúpenie, ktoré dokáže presvedčiť
- Presviedčanie, ovplyvňovanie a manipulácia – skúsenosti, rady a odporúčania
Námietky sú bežnou súčasťou obchodných stretnutí so zákazníkom. Ich zvládanie je jednou zo základných obchodných zručností, ktoré by mal obchodník ovládať, pretože vedie k väčšiemu počtu uzatvorených obchodov.
Autor: Martin Mažár, expert na predaj a psychológiu predaja
