Buďte správne informovaný! Získajte prémiový účet TU
Prihlásenie
Zakúpiť členstvo
Používate zastaralý prehliadač, stránka sa nemusí zobraziť správne, môže sa zobrazovať pomaly, alebo môžu nastať iné problémy pri prehliadaní stránky. Odporúčame Vám stiahnuť si nový prehliadač tu.

Ako sa popasovať s námietkami v predajnom rozhovore

Žena a muž diskutujú za písacím stolom
Ilustračné foto: ambro, Stock photo
26. júna 2013 Zdroj Podnikam.SK Tlačiť
Predajcovia si s námietkou často nevedia poradiť, alebo nemajú odvahu o obchod zabojovať. Prichádzajú tak o veľa obchodov. Inšpirovať sa pritom dá napríklad tým, ako vyzerá predajný rozhovor v banke, čo je celkom úspešný vzor.
Námietka je nočnou morou mnohých obchodníkov. Keď zákazník vysloví: „Ja si to rozmyslím…“ alebo „Je to drahé…“, tak mnohí z nich predajný rozhovor so sklonenou hlavou ukončia.

Námietky treba prijať a vyargumentovať

Jeden zo spôsobov, ako môže predajca zvýšiť predaj, je naučiť sa zvládať námietky. Pre obchodníka to znamená, že ak chce zarobiť viac, nemusí telefonovať alebo sa stretávať s väčším počtom zákazníkov, stačí sa len odhodlať na zvládnutie námietok. Je to pritom jeden z najefektívnejších spôsobov, ako zvýšiť svoj príjem.
Zvládanie námietok je jednoduchšie, ako si mnohí myslia. Existujú totiž jednoduché a overené postupy zvládania námietok a navyše väčšina námietok sa neustále opakuje. Preto sa obchodník môže na námietky vopred prichystať a ísť na stretnutie pripravený.

Ako zvládať námietky?

Postup zvládania námietok pozostáva zo 4 krokov:
1. Prijať námietku
Prijať námietku neznamená s ňou súhlasiť, ale akceptovať právo zákazníka na názor.  V praxi to vyzerá takto: „Rozumiem, že na prvý pohľad sa to tak môže zdať.“ alebo „Je rozumné nad vecami dobre porozmýšľať.“
2. Konkretizovať námietku
Zistiť, čo skutočne zákazník námietkou myslí. Napríklad, ak zákazník povie: „Je to drahé,“ môže tým myslieť, že vzhľadom na jeho rozpočet je to veľa peňazí, alebo že daná vec nemá hodnotu, ktorú si obchodník za ňu pýta.
3. Uviesť argumenty
Až v tejto fáze postupu zvládania námietky prichádza na rad argumentácia. Po tom, čo obchodník pomocou konkretizácie zistil, čo zákazníkovi bráni v uzatvorení obchodu, ľahšie dokáže zvládnuť jeho námietku.
4. Overiť zvládnutie námietky
Na záver celého postupu zvládania námietky je potrebné ešte overiť jej skutočné zvládnutie. Stačí na to jednoduchá otázka: „Čo si o tom myslíte?“ alebo „Dáva vám to zmysel?“. Pomocou týchto otázok je možné zistiť, či obchodník skutočne zákazníka presvedčil. Ak nie, treba hľadať a zvládať skutočnú námietku.
Školenia:
Námietky sú bežnou súčasťou obchodných stretnutí so zákazníkom. Ich zvládanie je jednou zo základných obchodných zručností, ktoré by mal obchodník ovládať, pretože vedie k väčšiemu počtu uzatvorených obchodov.

K téme

Najčítanejšie za 24 hodín

Z kategórie Marketing

Poradca podnikateľa a živnostníka

Prémiový obsah pre členov klubu Podnikam.sk

Zobraziť ďalšie články

Seriály na Podnikam.sk

Školenia, semináre, kurzy

BOZP - Bezpečnosť a ochrana zdravia pri práci
BOZP vo výrobe
Cash flow
Clo
Clo a logistika
Controlling
Dane a účtovníctvo
Doprava
Dotácie
DPH - Daň z pridanej hodnoty
DzP - Dane z príjmu
Enviro
Environmentalistika
Finančné riadenie
IAS/IFRS
Koronavírus
Legislatíva a zákony
Legislatíva, zákony
Logistika
Manažérske zručnosti
Manažment
Marketing
Marketing a predaj
Medzinárodné účtovné štandardy (IAS/IFRS, US GAAP)
Medzinárodné zdaňovanie
Mzdy a odvody
Nehnuteľnosti
Osobný rozvoj
Ostatné dane
Personalistika
Pohľadávky
Pracovné právo
Právo
Právo, Pracovné právo
Predaj
Riadenie
Riadenie firmy
Riadenie ľudských zdrojov
Samospráva
Školstvo
Školy
Smernice
Stavebníctvo
Účtovníctvo
Účtovníctvo a dane
Verejná správa
Verejné obstarávanie-obstarávateľ
Verejné obstarávanie-uchádzač
Výroba
žiadny
Živnosť

január

20jan8:30Evidencia odpadov a podávanie ohlásení v odpadovom hospodárstve za rok 20208:30 Udalosť usporiadaná: Verlag Dashöfer, s.r.o. Typ Udalosti:ŠkolenieOblasť školenia:Environmentalistika

20jan8:30Zadávanie zákaziek na nadlimitnom elektronickom trhovisku (NET) - Workshop8:30 Udalosť usporiadaná: Verlag Dashöfer, s.r.o. Typ Udalosti:ŠkolenieOblasť školenia:Verejné obstarávanie-obstarávateľ

20jan8:30Evidencia odpadov a podávanie ohlásení v odpadovom hospodárstve za rok 20208:30 Udalosť usporiadaná: Verlag Dashöfer, s.r.o. Typ Udalosti:ŠkolenieOblasť školenia:Environmentalistika

Zobraziť všetky školenia

Eshop Podnikam.sk

Prejsť do eshopu

Zoznam firiem B2B

Zobraziť všetky firmy
Copyright © iSicommerce s.r.o. Všetky práva vyhradené. Vyhradzujeme si právo udeľovať súhlas na rozmnožovanie, šírenie a na verejný prenos obsahu. Ochrana osobných údajov | Podmienky používania | Kontakt | GDPR - Nastavenie sukromia
X