Ako zistiť kto je vaša konkurencia. Kde ju hľadať, kto to je, ako a prečo ju sledovať?

Každá firma dnes musí bojovať s veľkou konkurenciou. Zákazník si môže vybrať z veľkého množstva výrobkov a služieb. Trh je zahltený veľkým množstvom firiem a produktov. Preto je veľmi dôležité sledovať svoju konkurenciu a určiť si správnu stratégiu ako proti tejto konkurencii bojovať.

Kto je konkurencia?

V rámci preskúmania trhového prostredia podniku by si mal každý podnikateľ preskúmať aj konkurenciu.

Konkurenciu tvoria tieto firmy:

• ktoré ponúkajú rovnaký tovar alebo služby
• ktoré ponúkajú podobné tovary alebo služby
• ktoré iným spôsobom dokážu uspokojiť potreby zákazníka
• všetky firmy, u ktorých zákazník utráca svoje peniaze namiesto toho, aby ich utrácal v našej firme
• firmy, ktoré ešte len vzniknú

Ak napríklad prevádzkujete kino v meste, vašou konkurenciou nie je len iné kino v meste, ale aj rôzne iné kultúrne zariadenia napríklad divadlá, alebo športové zariadenia napríklad futbalové štadióny alebo rôzne iné inštitúcie, kde zákazník môže tráviť svoj voľný čas.

Odkiaľ môžme zistiť, ktoré firmy sú našou konkurenciou?

• z odborných časopisov, z novín, z televízie, z letákov – sledujeme odborné časopisy, relácie, kde sa prezentujú firmy z rovnakého odvetvia podnikania
• na internete – konkurenciu môžme hľadať cez google alebo cez iné rôzne odborné stránky, cez rôzne databázy firiem alebo cez obchodný register
• výstavy, konferencie – na výstavách môžme najľahšie nájsť, kto každý patrí do rovnakého odvetvia
• od zákazníkov – môžme si urobiť prieskum medzi zákazníkmi, od akých konkurenčných firiem si zvyknú kupovať výrobok alebo službu, ktorú ponúkame aj my

Ako analyzovať svoju konkurenciu?

V rámci analýzy konkurencie je potrebné analyzovať výrobky a služby konkurenčnej firmy, jej ceny, kvalitu výrobkov, akých dodávateľov a odberateľov má firma, aké formy propagácie používa, aké používa distribučné kanály, aké používa technológie, ako a kde sa prezentuje (napríklad akých výstav sa zúčastňuje), akých má zákazníkov, aký môže byť počet zákazníkov, aký je podiel firmy na trhu v rámci celého odvetvia, na aké trhy sa zameriava a rôzne iné faktory.V rámci analýzy správania svojho konkurenta by sme sa mali zamerať na to, aby sme zistili aké ciele a plány má naša konkurencia. Konkurenčná firma sa môže snažiť o rast trhového podielu, o získanie najväčšieho trhového podielu, o ponúkanie najkvalitnejších výrobkov alebo o ponúkanie najnižších cien alebo o zníženie nákladov alebo o použitie najefektívnejších technológií. Pri tejto analýze si môžme položiť tieto otázky:

• Akým smerom sa chce konkurencia orientovať?
• Snaží sa konkurent získať nejaké nové technológie?
• Snaží sa zvýšiť kvalitu svojich výrobkov?
• Hľadá konkurent nejaké nové trhy, na ktorých by chcel ponúknuť svoj výrobok?
• Akú cenovú stratégiu používa konkurent, napríklad ponúka zákazníkovi zľavy, bonusy, kupóny?
• Znižuje konkurencia ceny?
• Aké spôsoby propagácie používa konkurencia?
• Napríklad používa reklamu v televízii, časopisoch, na internete?

Toto všetko je sledovanie marketingovej stratégie konkurencie.

Analýza finančnej oblasti

Ďalšia oblasť, ktorú je potrebné analyzovať, je firnančná oblasť. V rámci tejto analýzy je potrebné zistiť aké má konkurent tržby, aký má podiel na trhu, aký má cash flow, akú má úroveň nákladov, akú má úroveň zisku, akú má návratnosť investícií, ktoré náklady konkurencie sú vysoké a neprimerané. Aké má konkurent ciele v rámci tejto oblasti? Snaží sa konkurent zvýšiť tržby, zvýšiť podiel na trhu? Snaží sa konkurent znížiť náklady?

Analýza výrobnej oblasti

Nasleduje analýza výrobnej oblasti firmy. V rámci tejto oblasti je potrebné sledovať aké technológie používa konkurencia, aké používa výrobné postupy, ako sa kontroluje kvalita výrobkov, ako funguje výskum a vývoj v rámci firmy. Aké sú ciele konkurenta v tejto oblasti? Snaží sa konkurent o získanie nových efektívnejších technológií?

Podniková kultúra

Nie menej dôležité je sledovať aj celkovú podnikovú kultúru, akých má firma zamestnancov, či sú zamestnanci k firme lojálni, či existujú vo firme dobré medziľudské vzťahy, aká je kvalita manažmentu.Výsledkom analýzy by malo byť zistenie aké silné a slabé stránky má konkurencia a zistenie aké konkurenčné výhody má naša firma.

Silné a slabé stránky konkurencie

Medzi slabé stránky konkurencie, ktoré sme zistili na základe analýzy, môžu patriť napríklad tieto: nízka návratnosť investícií, nedostatok hotovosti, zlý cash flow, vysoké náklady napríklad na distribúciu, na reklamu, vysoké mzdové náklady, nízke tržby, nízke zisky, vysoké ceny, nízka kvalita produktov, malý trhový podiel, zlá marketingová stratégia, zlé vzťahy v rámci firmy, nekvalitný manažment, veľa nespokojných zákazníkov, nekvalitné riešenie reklamácií, vysoká závislosť od jednej skupiny zákazníkov, zameranie sa na malú skupinu zákazníkov, úzky sortiment, vysoké nákupné ceny, zle orietovaná reklama, vysoké náklady na reklamu a iné.Je takmer nemožné zistiť všetky potrebné informácie o všetkých konkurečných firmách, ale mali by sme sa zamerať aspoň na analýzu tých najdôležitejších konkurentov.

Konkurenčné stratégie

Po celkovej analýze nasleduje určenie stratégie ako poraziť svoju konkurenciu. Práve v oblastiach, kde sú slabé stránky konkurencie, môžme zaútočiť my. Napríklad môžme ponúknuť nižšie ceny, alebo kvalitnejšie výrobky, môžme získať lepší trhový podiel ako náš konkurent. V rámci stratégie si vlastne určíme, aký cieľ chceme dosiahnuť a postup akým tento cieľ dosiahneme.Medzi 3 základné konkurenčné stratégie patria tieto:

• stratégia nákladového vodcovstva
• stratégia diferenciácie
• stratégia špecializácie

V rámci stratégie nákladového vodcovstva sa snaží firma o výrobu výrobkov alebo služieb s nižšími nákladmi ako konkurencia. Ak má firma nízke náklady, môže ponúkať výrobky za nižšie ceny. Väčšinou má takáto firma vysoký trhový podiel, vysoký zisk, nakupuje vo veľkom množstve, je zameraná na priemerného zákazníka a orientuje sa na výrobu alebo ponuku úzkeho portfólia výrobkov a na jeden alebo len málo trhových segmentov. Všetky rozhodnutia, ktoré firma prijíma sa orientujú na minimalizáciu nákladov. Nebezpečenstvo pre takúto firmu znamenajú konkurenti, ktorým sa podarí ešte viac znížiť svoje náklady.Stratégia diferenciácie je taká stratégia firmy, keď sa firma snaží ponúkať výrobok alebo službu, ktorá má nejaké špeciálne vlastnosti, lepšie ako má konkurencia. Vtedy firma predáva svoj výrobok síce za vyššiu cenu, ale má aj vyššiu kvalitu a je zákazníkom vnímaný ako výnimočný. Firma sa musí neustále snažiť o to, aby jej výrobky boli vnímané ako výnimočné, čo je veľmi ťažké, lebo konkurenti sa neustále snažia o napodobnenie.Špecializačná stratégia je stratégia firmy, ktorá sa sústreďuje iba na určitú skupinu zákazníkov, napríklad na mladých zákazníkov alebo na bohatých zákazníkov, napríklad výroba luxusných áut.

ph

K téme