Štyri otázky predtým ako stanovíte cenu

Stanovenie ceny výrobku alebo služby si dobre premyslite

1. Aká je vaša pozícia na trhu vo vzťahu ku konkurencii?  Budete sa orientovať na nadštandardné služby alebo nízke ceny, alebo niečo uprostred? Najprv si však musíte odpovedať, či existuje dopyt po vašich službách. Až získate odpoveď na túto otázku, musíte si stanoviť cenovú politiku, ktorá vás vedie dopredu a priláka požadovnú zákaznícku základňu.Niektoré firmy si stanovia najnižšie ceny a majú viacero zákazníkov, ale ich hodnoty nákupov sú nižšie. Niektoré firmy si určia vysoké ceny a garantujú vysokú kvalitu ponúkaných výrobkov či služieb. Hodnota nákupu jedného zákazníka je vyššia ako v predchádzajúcom prípade.Dávajte si však pozor na to, aký výrobok ponúkate. Ak ponúkate luxusný výrobok nemôžte stanoviť úplne nízku cenu. Ak navštívite predajcu áut BMW, ktoré sa bežne predávajú v rozmedzí 30.000 až 100.000$ za kus a v ponuke je auto za 10.000$, hneď vás napadne, že niečo nie je v poriadku. Existuje určitá cenová hladina, ktorú ľudia očakávajú.  
2. Záleží vám na tom, aby sa k vám zákazníci vrátili? Snažíte sa získať maximum z každého obchodu alebo si chcete vytvoriť lojálnu skupinu zákazníkov, ktorí sa k vám vrátia znovu a znovu? Ak si chcete získať zákazníkov, ktorí sa k vám budú vracať, je vhodné zvoliť nižšie cenové hladiny. Ide napríklad o predaj odevov, potravín, spotrebného tovaru, drogérie.  Existujú aj niektoré špecifické prípady. Ak ste taxikárom, svojho zákazníka už s najväčšou pravdepodobnosťou znovu nestretnete. Môžte si naúčtovať koľko zákazník znesie. Ak je ale lojalita dôležitá, naúčtujete nižšie sumy, aby si pri odchode zákazník pomyslel, že urobil dobrú kúpu a znova sa k vám vráti. Pri snahe o vytváranie lojality u zákazníkov existujú aj iné cenové stratégie (vernostné karty, systém5 +1 zadarmo). Lojalita zákazníkov je dôležitá, nezabudnite, že len spokojný zákazník sa vracia naspäť do obchodu. Spokojnosť zákazníka nevyvolávajú však len ceny, ale aj kvalita, príjemné prostredie, príjemný personál a iné výhody. 
3. Chcete ponúkať zľavnený  tovar alebo bezplatné vzorky? Niektorí podnikatelia využívajú bezplatné vzorky alebo výrazne nízke ceny, aby prilákali zákazníkov na budúci nákup. V prípade bezplatných vzoriek podnikateľ ponúka niečo zadarmo, plne funkčné, pretože verí, že určité percento ľudí si bude chcieť nasledovne zakúpiť vyššiu verziu (napr. počítačové programy). Napríklad, ak predávate drogériu, môžte zákazníkom ponúknuť bezplatné vzorky. Ak predávate potraviny, môžte ponúknuť vzorku nového syra.Niektorí podnikatelia ponúkajú napríklad časť výrobku zadarmo, ku ktorému je potrebné zakúpiť inú časť výrobku alebo doplnok. Druhý spôsob cenovej politiky je ponúkať zľavnený tovar. Potraviny napríklad prezentujú mlieko ako tovar so super nízkou cenou, pretože ľudia si zvyčajne vyberajú potraviny, v ktorých nakupujú na základe cien bežných produktov a tie sú zvyčajne uložené na menej viditeľných miestach. Takže na niektorých svojich výrobkoch môžte ponúknúť vysoké zľavy a vykompenzovať to na cenách iných výrobkov, tým, že tam ceny troška zvýšite a predáte s vyššou maržou. V tomto prípade je ale potrebné dať si pozor na to, aby ste nepredávali príliš veľa tovaru bez zisku a tak vyhadzovali peniaze von oknom. 
4. Akí sú vaši zákazníci? Existujú ľudia, ktorí dôkladne sledujú cenu  a sú ľudia, ktorí na cenu nehľadia. Z ľudí, ktorí na cenu príliš nehľadia sa snažíte dostať čo najviac peňazí. Ale zároveň chcete aj tých, pre ktorých sú ceny dôležité. Príklad je cestovanie lietadlom, prvou triedou a turistickou triedou. Letecká spoločnosť môže ponúkať lety s vysokou cenou pre tých, ktorí si za to chcú zaplatiť a je pre nich dôležitá kvalita cestovania. A tá istá letecká spoločnosť môže ponúkať zároveň aj lety za nižšie ceny pre turistov, ktorí chcú na letenke ušetriť.Pri najobľúbenejšich produktoch zvyčajne existujú rôzne verzie, ktoré sa zameriavajú na rozličné skupiny zákazníkov. Aj keď ste podnik s nízkymi cenami, stále chcete byť zameraný na širšie spektrum zákazníkov. Dobrým príkladom je McDonald, ktorý má škálu produktov (dobrá, lepšia, najlepšia). Takže aj vy môžte pri svojich produktoch určiť pre niektoré vyššie ceny a pre niektoré nižšie ceny. 

K téme