Používate zastaralý prehliadač, stránka sa nemusí zobraziť správne, môže sa zobrazovať pomaly, alebo môžu nastať iné problémy pri prehliadaní stránky. Odporúčame Vám stiahnuť si nový prehliadač tu.
24. augusta 2011 Zdroj Autor: Martin Mišík, konzultant a tréner v oblasti predaja a komunikácie Tlačiť
Dnes som hľadal na webe dovolenku v Chorvátsku. Našiel som jeden portál, ponúkajúci ubytovanie. Boli tam okienka na zadanie kritérií vyhľadávania -dátum príchodu a odchodu, druh ubytovania, doprava a ešte zopár ďalších. Ale naše rodinné kritériá tam chýbali! Tu som si uvedomil jeden dôležitý fakt ohľadne osobného predaja.Ako často si obchodník myslí, že pozná potreby a očakávania zákazníka? Veď predsa má skúsenosti a vie, čo zákazníci potrebujú. Nesprávne! Domýšľať si, čo zákazník od kúpy očakáva môže pre predajcu znamenať zbytočnú komplikáciu. Správne je opýtať sa. Takto máte väčšiu šancu, že „trafíte“.Má to aj ďalšiu výhodu. Ak zistíte špecifické požiadavky zákazníka, viete ponúknutý produkt počas prezentácie lepšie pozicionovať. To znamená, viete ho lepšie spojiť s jeho potrebami.Napríklad-povedzme, že predávate pobyty pri mori. Ak by ste zistili moje požiadavky, tak by ste mi ponúkli vaše ubytovanie ako „apartmán blízko mora, v kľudnom a tichom prostredí, s možnosťou plnej penzie v blízkej reštaurácii. Ideálne ubytovanie pre rodiny s deťmi.“ Pritom to môže byť úplne štandardný apartmán, spĺňajúci tieto asi celkom bežné podmienky. Ale v mojich očiach by to bolo „presne to, čo hľadám“.Preto pri najbližšom obchodnom rozhovore nezabudnite zákazníkovi položiť otázku: „Čo je pre vás pri výbere dôležité?“ alebo „Čo od toho očakávate?“ A nemusíte potom zbytočne chodiť okolo horúcej kaše.
