Buďte správne informovaný! Získajte prémiový účet TU
Prihlásenie
Zakúpiť členstvo
Používate zastaralý prehliadač, stránka sa nemusí zobraziť správne, môže sa zobrazovať pomaly, alebo môžu nastať iné problémy pri prehliadaní stránky. Odporúčame Vám stiahnuť si nový prehliadač tu.

Cenotvorba a ziskovosť: kľúč k úspechu spočíva v detailoch

Cenotvorba a ziskovosť: kľúč k úspechu spočíva v detailoch
Fotobanka Pixmac
12. septembra 2013 Zdroj CFO.sk Tlačiť
Zatiaľ čo pozornosť manažmentu sa často sústreďuje na redukciu nákladov, veľké príležitosti na zvýšenie ziskovosti sa môžu skrývať v tvorbe a optimalizácii predajných cien.
 
Na ich využitie je však potrebná detailná analýza informácií.
 

Zisk môžu zvýšiť najmä opatrenia na tsrane predajných cien

Podľa analýzy spoločnosti Deloitte môžu opatrenia na strane predajných cien priniesť niekoľkonásobne vyšší efekt, ako opatrenia na strane nákladov: 1% zvýšenie predajných cien pomôže zvýšiť prevádzkový zisk v priemere o 12,3%, zatiaľ čo 1% úspora variabilných nákladov prinesie zvýšenie zisku o 6,7% a 1% úspora fixných nákladov zlepší zisk o 2,6%. Zvýšenie objemu predaja o 1% prinesie 3,6% zvýšenie prevádzkového zisku.  
 
Pri optimalizácii predajných cien a ziskovosti je však nevyhnutné pracovať na detailnej úrovni – t.j. na úrovni jednotlivého zákazníka a produktu, a identifikovať všetky faktory, ktoré ovplyvňujú ich skutočnú ziskovosť: od rôznych druhov zliav až po alokáciu nepriamych nákladov. Tento detail ilustruje nasledovný graf:
 
 
Bez ohľadu na to, aké druhy zliav, distribučné kanály a názvoslovie sa používajú, princíp tohto grafického znázornenia je jednoznačný – identifikovať a alokovať všetky náklady, ktoré zo základnej cenníkovej ceny vedú k skutočnému zisku na jednotlivého odberateľa a produkty. Väčšina firiem má vo svojom portfóliu ziskových aj stratových zákazníkov a produkty, no nie každá dokáže identifikovať, ktoré to sú, hoci na agregovanej úrovni môže vykazovať uspokojivú úroveň ziskovosti. Rozhodovanie o predajnej cene, marketingových aktivitách, produktoch a zákazníkoch je potom vo veľkej miere strieľanie naslepo.  
 

 
Pohľad na takejto úrovni detailu umožní odhaliť nedokonalosti, ktoré nie je možné postrehnúť, ak sa ziskovosť vyhodnocuje na agregovanej úrovni za celú firmu alebo za hlavné predajné segmenty. Napríklad:
  • poskytovanie neprimeraných zliav porušovaním kompetencií zo strany obchodníkov
  • uniformné poskytovanie zliav všetkým odberateľom bez rozlišovania ich skutočnej ziskovosti
  • prísľub dodávok, ktoré spôsobia neúmerne vysoké dodacie náklady
  • udržiavanie vysokej úrovne rezervných zásob pre zákazníkov s nepravidelnou frekvenciou a výškou objednávok a s tým súvisiace viazanie prostriedkov v zásobách
  • odberatelia, ktorí realizujú veľký počet malých objednávok a spôsobujú neúmerné zvyšovanie logistických nákladov
  • ustupovanie tlaku na trhu a znižovanie predajných cien, pri ktorých sa daný zákazník stáva stratový
  • sústredenie sa na produkty s vysokým krycím príspevkom, ktoré však na seba viažu vysoké režijné náklady (napr. si vyžadujú komplikovanú logistiku, výrobu alebo široký popredajný servis)
  • príliš agresívne zvyšovanie cien pre odberateľov, ktorí sú citliví na cenu, a naopak nevyužitie cenových príležitostí pri odberateľoch s nízkou mierou cenovej elasticity

 

Význam motivačných schém a individuálnych cieľov

Ziskovosť často znižuje nesprávne nastavený motivačný systém jednotlivých manažérov: obchodné oddelenie sleduje objem tržieb a krycí príspevok, čo vedie k ignorácii režijných a marketingových nákladov, výroba sa snaží o čo najnižšie jednotkové náklady a veľké výrobné dávky, čo zvyšuje úroveň zásob, a pod.
 
Finančné oddelenie by sa preto malo snažiť získať holistický pohľad na všetky časti životného cyklu výrobku a získať obraz o skutočnej ziskovosti každého zákazníka a produktu. Takýto ucelený pohľad umožní správne nastaviť čiastkové stratégie týkajúce sa distribučných kanálov, zákazníckeho a produktového portfólia, logistiky či riadenia zásob.
 
Autor: Deloitte
 

Odporúčané ebooky

K téme

Najčítanejšie za 24 hodín

Z kategórie Manažment

Poradca podnikateľa a živnostníka

Prémiový obsah pre členov klubu Podnikam.sk

Zobraziť ďalšie články

Seriály na Podnikam.sk

Školenia, semináre, kurzy

BOZP - Bezpečnosť a ochrana zdravia pri práci
BOZP vo výrobe
Cash flow
Clo
Clo a logistika
Controlling
Dane a účtovníctvo
Doprava
Dotácie
DPH - Daň z pridanej hodnoty
DzP - Dane z príjmu
Enviro
Environmentalistika
Finančné riadenie
IAS/IFRS
Koronavírus
Legislatíva a zákony
Legislatíva, zákony
Logistika
Manažérske zručnosti
Manažment
Marketing
Marketing a predaj
Medzinárodné účtovné štandardy - IAS/IFRS, US GAAP
Medzinárodné účtovné štandardy (IAS/IFRS, US GAAP)
Medzinárodné zdaňovanie
Mzdy a odvody
Nehnuteľnosti
Osobný rozvoj
Ostatné dane
Personalistika
Pohľadávky
Pracovné právo
Právo
Právo, Pracovné právo
Predaj
Riadenie
Riadenie firmy
Riadenie ľudských zdrojov
Samospráva
Školstvo
Školy
Smernice
Stavebníctvo
Účtovníctvo
Účtovníctvo a dane
Verejná správa
Verejné obstarávanie-obstarávateľ
Verejné obstarávanie-uchádzač
Výroba
žiadny
Živnosť

február

24feb8:30Najdôležitejšie zmeny a aktuálne problémy v pracovnoprávnej oblasti pre rok 20208:30 Udalosť usporiadaná: Verlag Dashöfer, s.r.o. Typ Udalosti:ŠkolenieOblasť školenia:Mzdy a odvody

24feb8:30Najdôležitejšie zmeny a aktuálne problémy v pracovnoprávnej oblasti pre rok 20208:30 Udalosť usporiadaná: Verlag Dashöfer, s.r.o. Typ Udalosti:ŠkolenieOblasť školenia:Mzdy a odvody

03mar15:00Kto Vám pomôže s angličtinou vo firme?15:00 Udalosť usporiadaná: Verlag Dashöfer, s.r.o. Typ Udalosti:ŠkolenieOblasť školenia:Manažment

Zobraziť všetky školenia

Eshop Podnikam.sk

Prejsť do eshopu

Zoznam firiem B2B

Zobraziť všetky firmy
Copyright © iSicommerce s.r.o. Všetky práva vyhradené. Vyhradzujeme si právo udeľovať súhlas na rozmnožovanie, šírenie a na verejný prenos obsahu. Ochrana osobných údajov | Podmienky používania | Kontakt | GDPR - Nastavenie sukromia
X