Používate zastaralý prehliadač, stránka sa nemusí zobraziť správne, môže sa zobrazovať pomaly, alebo môžu nastať iné problémy pri prehliadaní stránky. Odporúčame Vám stiahnuť si nový prehliadač tu.
Zatiaľ čo pozornosť manažmentu sa často sústreďuje na redukciu nákladov, veľké príležitosti na zvýšenie ziskovosti sa môžu skrývať v tvorbe a optimalizácii predajných cien.
Na ich využitie je však potrebná detailná analýza informácií.
Zisk môžu zvýšiť najmä opatrenia na tsrane predajných cien
Podľa analýzy spoločnosti Deloitte môžu opatrenia na strane predajných cien priniesť niekoľkonásobne vyšší efekt, ako opatrenia na strane nákladov: 1% zvýšenie predajných cien pomôže zvýšiť prevádzkový zisk v priemere o 12,3%, zatiaľ čo 1% úspora variabilných nákladov prinesie zvýšenie zisku o 6,7% a 1% úspora fixných nákladov zlepší zisk o 2,6%. Zvýšenie objemu predaja o 1% prinesie 3,6% zvýšenie prevádzkového zisku.
Pri optimalizácii predajných cien a ziskovosti je však nevyhnutné pracovať na detailnej úrovni – t.j. na úrovni jednotlivého zákazníka a produktu, a identifikovať všetky faktory, ktoré ovplyvňujú ich skutočnú ziskovosť: od rôznych druhov zliav až po alokáciu nepriamych nákladov. Tento detail ilustruje nasledovný graf:
Bez ohľadu na to, aké druhy zliav, distribučné kanály a názvoslovie sa používajú, princíp tohto grafického znázornenia je jednoznačný – identifikovať a alokovať všetky náklady, ktoré zo základnej cenníkovej ceny vedú k skutočnému zisku na jednotlivého odberateľa a produkty. Väčšina firiem má vo svojom portfóliu ziskových aj stratových zákazníkov a produkty, no nie každá dokáže identifikovať, ktoré to sú, hoci na agregovanej úrovni môže vykazovať uspokojivú úroveň ziskovosti. Rozhodovanie o predajnej cene, marketingových aktivitách, produktoch a zákazníkoch je potom vo veľkej miere strieľanie naslepo.
Pohľad na takejto úrovni detailu umožní odhaliť nedokonalosti, ktoré nie je možné postrehnúť, ak sa ziskovosť vyhodnocuje na agregovanej úrovni za celú firmu alebo za hlavné predajné segmenty. Napríklad:
poskytovanie neprimeraných zliav porušovaním kompetencií zo strany obchodníkov
uniformné poskytovanie zliav všetkým odberateľom bez rozlišovania ich skutočnej ziskovosti
prísľub dodávok, ktoré spôsobia neúmerne vysoké dodacie náklady
udržiavanie vysokej úrovne rezervných zásob pre zákazníkov s nepravidelnou frekvenciou a výškou objednávok a s tým súvisiace viazanie prostriedkov v zásobách
odberatelia, ktorí realizujú veľký počet malých objednávok a spôsobujú neúmerné zvyšovanie logistických nákladov
ustupovanie tlaku na trhu a znižovanie predajných cien, pri ktorých sa daný zákazník stáva stratový
sústredenie sa na produkty s vysokým krycím príspevkom, ktoré však na seba viažu vysoké režijné náklady (napr. si vyžadujú komplikovanú logistiku, výrobu alebo široký popredajný servis)
príliš agresívne zvyšovanie cien pre odberateľov, ktorí sú citliví na cenu, a naopak nevyužitie cenových príležitostí pri odberateľoch s nízkou mierou cenovej elasticity
Význam motivačných schém a individuálnych cieľov
Ziskovosť často znižuje nesprávne nastavený motivačný systém jednotlivých manažérov: obchodné oddelenie sleduje objem tržieb a krycí príspevok, čo vedie k ignorácii režijných a marketingových nákladov, výroba sa snaží o čo najnižšie jednotkové náklady a veľké výrobné dávky, čo zvyšuje úroveň zásob, a pod.
Finančné oddelenie by sa preto malo snažiť získať holistický pohľad na všetky časti životného cyklu výrobku a získať obraz o skutočnej ziskovosti každého zákazníka a produktu. Takýto ucelený pohľad umožní správne nastaviť čiastkové stratégie týkajúce sa distribučných kanálov, zákazníckeho a produktového portfólia, logistiky či riadenia zásob.
FOAF.sk firmy - Hosp. výsledky, súvahy, výkazy, DLHY, vlastníci - Zistite TU
