Používate zastaralý prehliadač, stránka sa nemusí zobraziť správne, môže sa zobrazovať pomaly, alebo môžu nastať iné problémy pri prehliadaní stránky. Odporúčame Vám stiahnuť si nový prehliadač tu.
Každý komu predávaš, je najprv človek a až potom zákazník. Ľudský vzťah sa vytvorí skôr, ako obchodný. Pamätaj, že tvoje produkty neodoberajú firmy, ale vždy ľudia, ktorí firmy riadia. Sú to hlavne ľudia. Predal si niekedy niečo autosalónu? Potom si uvedom, že si danú vec nepredal autosalónu, ale človeku v autosalóne. Ak predáš tovar nejakému podniku, presvedčil si konkrétneho nákupcu toho podniku a nie ten podnik. Určujúcim je človek a váš vzájomný vzťah. Snaž sa stať partnerom, ktorý mu poradí. Ak mu raz za dva mesiace pošleš svoje prospekty, akoby si mu radil. Kde bude hľadať ďalšie produkty? U toho, kto ovládol časť jeho mysle.
Obchodovanie s tebou musí byť ľahké
Dobrý obchodník sa líši od ostatných tým, že dokáže človeku dobre a ochotne poradiť. A tiež má byť k dispozícii, keď ho niekto potrebuje. Čakať na čokoľvek nie je pre nikoho príjemné, určite nie pre tvojich zákazníkov! Obchodovanie s tebou musí byť ľahké. Neprestávam žasnúť, keď sa neviem niekomu dotelefonovať pol dňa. Stáva sa mi to neustále. Niektorí podnikatelia nemajú na mobile ani záznamník a polovicu dňa nezdvíhajú telefón. Považujú sa za podnikateľov a zároveň si sťažujú, že nezarábajú toľko, koľko by chceli. Uspokojiť zákazníka môžeš aj tým, že mu ušetríš čas. Zameraj sa na to, čo robí zákazníkom a perspektívnym záujemcom starosti, a nie na to, čo spôsobuje starosti tebe.
Premýšľaj, ako by si mohol byť zákazníkom viac užitočnejší ako doteraz
Ruší ťa stále zapnutý mobilný telefón? Potom máš problém. Zákazníkovi totiž prekáža, že sa ti nevie dotelefonovať. Tvojím cieľom je stať sa obľúbeným predajcom, ktorému ľudia dôverujú, a na ktorého sa môžu spoľahnúť. Vytváraj preto dojem, že si tu pre zákazníkov. Tvoj rast by mal byť výsledkom ich rastu, a nie naopak. Premýšľaj, ako by si mohol byť zákazníkom viac užitočnejší ako doteraz. Od konkurencie ťa väčšinou odlíšia len maličkosti. Zisti si, kde a kedy prichádza zákazník priamo i nepriamo do kontaktu s tvojím obchodom. Tam nastávajú tzv. okamihy pravdy. Každý takýto okamih je síce obyčajným detailom, ale taktiež je pre teba príležitosťou, ako v očiach zákazníkov vyrásť, alebo naopak klesnúť.
K jednotlivým predajom pristupuj nie ako k oddeleným predajom, ale ako k súvisiacim, a teda ich považuj za pokračovanie trvalých vzťahov. Na základe dobrých vzťahov s klientmi vybuduješ väčšie ruské koleso. Pamätaj pritom, že nie všetkým ľuďom ide len o peniaze. Dobrého predajcu zákazník nepovažuje za predajcu, ale za dôveryhodného človeka. Nespoliehaj sa pri budovaní vzťahov na rýchlosť. Je to beh na dlhé trate, nie šprint. Vzťahy sú dlhodobou záležitosťou. Jednu objednávku môže získať ktokoľvek, kto má silné lakte, alebo dokáže klamať. Známkou úspechu sú až ďalšie, opakované objednávky a zákazky. Tie sa získavajú tvorivosťou, kvalitou produktov a prístupu ku klientom. Strácajú sa predovšetkým kvôli zlým vzťahom. Myslíš si, že sa strácajú pri nižšej kvalite produktov? Nie. Zákazník sa paradoxne radšej uspokojí so zľavou pri nižšej kvalite produktov. Ale neuspokojí sa s horším prístupom zo strany predajcu. Nie je dôležité, čo má akú hodnotu, ale akú hodnotu tomu ľudia prisudzujú. Inak by predsa neexistovali napríklad tržnice s Vietnamcami.
Poznať zákazníka znamená vedieť, čo zákazník skutočne chce
On nechce len tvoje výrobky, či služby. Túži po uznaní, rešpektu, spoľahlivosti, záujmu o svoju osobu, servis, pocit dôležitosti, priateľstvo, pomoc a pod. Pomáhaj zákazníkom a znížiš tak ich úbytok. Pamätaj, že mať dobré vzťahy so zákazníkmi, je dôležité tak pri budovaní, ako aj udržovaní ruského kolesa. Kto nevychádza s ľuďmi, nepatrí do obchodu.
Pozor na premrštené sľuby. Pre nákup sa zákazník rozhoduje často pod vplyvom prísľubu vysokého prínosu produktu. Hrozí teda riziko, že prílišné nadhodnotenie prínosu daného produktu sa ti vráti ako bumerang a takto dobré vzťahy s klientmi neudržíš.
