Používate zastaralý prehliadač, stránka sa nemusí zobraziť správne, môže sa zobrazovať pomaly, alebo môžu nastať iné problémy pri prehliadaní stránky. Odporúčame Vám stiahnuť si nový prehliadač tu.
1. júna 2011 Zdroj Autor: Martin Mišík, konzultant a tréner v oblasti predaja a komunikácie Tlačiť
Je výhodou, ak si je z čoho vyberať. Na druhej strane, príliš široký výber zákazníkovi situáciu skôr komplikuje. Existuje „zlatá“ stredná cesta?
Predstavte si zákazníka, ktorý sa má rozhodnúť pre jednu z tridsiatich možností. Napríklad pri kúpe mobilného telefónu. Čo sa asi odohráva v jeho mysli? Pravdepodobne je tam zmätok a bezradnosť.
Výhodu majú technicky zdatnejší zákazníci. Ale ani oni to nemajú jednoduché – najprv musia porozumieť, aké sú jednotlivé produkty. Potom ich musia porovnať a nájsť medzi nimi rozdiely. Potom zvážiť pomer cien a ponúkanej úžitkovej hodnoty… a to môže trvať dosť dlho. Nehovoriac o zákazníkoch, ktorí sa v mobiloch nevyznajú. Pravdepodobne rozhodnutie odložia.
Cieľom obchodníka je uzatvoriť obchod čo najskôr. Preto mali zákazníka takejto situácie radšej ušetriť. Ako teda postupovať?
Najprv by obchodník mal dôkladne zistiť zákazníkove požiadavky a potreby. Podľa toho by mal usúdiť, ktorý zo všetkých produktov týmto potrebám najviac vyhovuje. Ak chce dať zákazníkovi na výber, nech sú to najviac dve možnosti. Takto sa zákazník ľahko rozhodne, ktorá z dvoch možností je pre neho lepšia.
Predaj je službou zákazníkovi aj v tom, že mu čo najviac uľahčíme výber. Výnimkou sú branže, kde predávate odborníkom. Tí niekedy o produktoch toho vedia viac ako samotný predajca. Tam je debata o viacerých možnostiach namieste. Ale ani tam by som nerozoberal viac ako tri varianty naraz. Ľahko sa môže totiž stať, že sa v tom zamotáte. Radšej preberajte varianty postupne a jednu po druhej vylučujte.
V jednoduchosti je krása. Ak sa tým bude obchodník riadiť aj počas svojej prezentácie, zbytočne si neskomplikuje predaj tam, kde netreba.
