Používate zastaralý prehliadač, stránka sa nemusí zobraziť správne, môže sa zobrazovať pomaly, alebo môžu nastať iné problémy pri prehliadaní stránky. Odporúčame Vám stiahnuť si nový prehliadač tu.
Určite ste už počuli vetu typu: „Dnes je vonku škaredo, príde málo zákazníkov.“ Znie to síce ako vtip, no aj tento faktor môže vplývať na predajnosť.
Marketing je potrebné prispôsobiť kľúčovým faktorom
Ako uvádza Philip Kotler v knihe Marketing, faktory nákupného správania sa dajú rozdeliť do nasledovných skupín:
Kultúrne faktory
Spoločenské faktory
Osobné faktory
Psychologické faktory
Kultúrne faktory
Marketingový pracovník by sa mal snažiť porozumieť úlohe, ktorú zohráva kultúra, subkultúra a spoločenská trieda. Podľa Kotlera je kultúra súbor základných hodnôt, vnímania spoločnosti, prianí a správania, ktoré jedinec preberá od rodiny a ďalších spoločenských inštitúcií.
V rámci kultúry sa ľudia odlišujú národnosťou, náboženstvom, rasou, geografickou oblasťou, v ktorej žijú a mnohými inými znakmi. Preto pri marketingovom plánovaní nezabudnite na to, kto je vašim konečným zákazníkom, a čo by ho mohlo pri rozhodovaní o nákupe pozitívne ovplyvniť.
Príklad: Firma ABC, s.r.o. sa zaoberá sprostredkovaním zamestnania do Rakúska. Marketingový pracovník by mal brať do úvahy fakt, že Rakúšania kladú dôraz na dlhoročnú tradíciu, dobré meno a pozitívne referencie. Firma by preto mala zamerať svoju marketingovú podporu týmto smerom. Podarí sa jej takto skôr presadiť na rakúskom trhu a získať si aj viacero rakúskych zákazníkov.
Spoločenské faktory
Úlohou marketingu je aj zistiť referenčné skupiny cieľových trhov. Tie stavajú jednotlivca pred nové modely správania a životné štýly, pôsobia na jeho postoje a vnímanie seba samého a nútia ho prispôsobovať sa. Dôležité je pri svojich produktoch poznať aj tzv. opinion leadrov a zamerať na nich svoj marketingový program a reklamu.
Napríklad rodina ma silný vplyv a je najdôležitejšou organizačnou jednotkou v spoločnosti. Pamätajme na to aj pri propagácii vašich produktov.
Rola muža, ženy a detí a jej vplyv na nákup výrobkov a služieb je v súčasnosti predmetom mnohých marketingových výskumov. Ľudia si často vyberajú produkty, ktorými v spoločnosti dajú najavo svoj status.
Príklad: Manažérka bude prispôsobovať kúpu svojho oblečenia skôr k svojmu pracovnému zaradeniu ako roli dcéry alebo matky. Firma s firemným oblečením by mala teda apelovať na túto rolu a prilákať tým túto cieľovú skupinu zákazníkov.
Osobné faktory
Na rozhodovanie kupujúceho pôsobia aj osobnostné charakteristiky ako vek, fáza života, zamestnanie, ekonomická situácia, životný štýl, osobnosť a spôsob vnímania seba samého. V prvom rade nás ovplyvňuje spôsob života, ktorý je vyjadrovaný aktivitami, záujmami a názormi.
Príklad: Mnoho firiem dnes stavia v rámci marketingovej kampane na prvé miesto zdravý životný štýl, ktorý sa postupne stáva novým trendom, a to nielen v západných krajinách.
Na spotrebiteľské správanie majú vplyv 4 hlavné psychologické faktory: motivácia, vnímanie, učenie, presvedčenie a postoje. Kotler popisuje tieto faktory nasledovne:
Motivácia – je natoľko silnou potrebou, že sa ju jednotlivci snažia uspokojiť. Či už podľa Freuda alebo Maslowa, vždy ide o určitú hierarchiu potrieb, ktoré sa snažíme uspokojiť kúpou tovarov alebo služieb (potreby fyziologické, potreby učenia sa, sebarealizácie a iné).
Vnímanie – proces, ktorým ľudia vyberajú, triedia a interpretujú informácie tak, aby si vytvorili zmysluplný obraz sveta. Rovnaké podnety môžu byť vnímané rôzne, preto je veľmi dôležité to zohľadniť pri propagácii našich produktov a služieb.
Učenie – zmeny v správaní jednotlivca na základe získaných skúseností. Podľa odborníkov je ľudské správanie z väčšej časti výsledkom učenia a učenie je výsledkom vzájomného pôsobenia prianí, podnetov, impulzov, reakcií a odmien.
Presvedčenie – získaná mienka o určitej skutočnosti alebo veci. Imidž produktu a značky výrazne pôsobí na nákupné správanie, preto sa mnoho firiem snaží, aby ich imidž bol pozitívny. Aj negatívny dopad presvedčenia sa dá marketingovou kampaňou zmeniť.
Postoj – vyjadruje konzistentné pozitívne alebo negatívne hodnotenie a názory na určitú skutočnosť. Na ich základe vznikajú sympatie alebo averzie. Je ťažké ich ovplyvňovať, preto je lepšie prispôsobovať výrobky existujúcim postojom.
Príklad: Slovenská potravinárska firma môže svoje marketingové aktivity nasmerovať tak, aby kládla dôraz na uspokojenie základných potrieb človeka a, zároveň, aby využila kladný postoj spotrebiteľov k domácim výrobkom.
Určite by ste našli ešte mnoho iných faktorov, ktoré ovplyvňujú nákupné správanie spotrebiteľov, ako napríklad prírodné faktory:
počasie – dostatok snehu, teplé letá, veľké vlny a pod.,
klíma – podnebie,
čistota ovzdušia, vody či pôdy atď…
V každom prípade, by ste nemali zabúdať na to, že spotrebiteľ je pri rozhodovaní o kúpe ovplyvňovaný viacerými faktormi. Určité faktory sa dajú ovplyvniť, iné zas nie. Je dobré poznať ich a svoj marketing cielene nasmerovať podľa toho, kto je vaším konečným zákazníkom.
