,,Dolievanie“, alebo ako dlho má trvať prezentácia?

Človek využíva dva druhy pamäti. Pamätáš si tie zážitky z minulosti, ktoré boli veľmi emotívne. Pamätáš si prvé citové a intímne zážitky. Aké to bolo už dvadsiaty raz si nespomenieš, pretože tie skoršie zážitky mali silnejší citový náboj. Ide o emócie, pozitívne alebo negatívne, ale vždy s nejakou intenzitou.

Nie je možné, aby ti to bolo ľahostajné. Ak áno, potom nešlo o emócie a ihneď zabúdaš. Konkrétnu emotívnu situáciu a predovšetkým detaily jej priebehu si v mysli nedokážeš úplne presne vybaviť, emócie a pocity však áno. Pamätáš si napríklad, aké to bolo, keď ti niekto ublížil. Takto si starší ľudia pamätajú udalosti z dávnej minulosti. Tento druh pamäti je typický tým, že si spomenieš predovšetkým na emočne silné zážitky.Iný, ďalší druh pamäti je spojený s nedávnou minulosťou v rozmedzí asi 7 – 9 sekúnd, keď si pamätáš všetko dokonale. Pri rozhovore ale po niekoľkých vetách ten druhý už zabúda, čo si hovoril v úvode. Takže je dobré uvedomiť si, že všetko v obchode, čo dlho trvá, nie je pre teba prínosom. Týka sa to aj dĺžky trvania tvojej prezentácie.

Je to šokujúce. Snažíš sa, ale partner už po desiatich sekundách nevie, čo si mu hovoril. Pokiaľ ho to emočne nezasiahne, tak na to skutočne zabudne. Preto všetko predkladaj tak, aby to bolo pre emócie počúvajúceho zaujímavé. Pozor, pre jeho emócie, nie pre tvoje. Partner je dôležitý. Musíš sa snažiť toho druhého pochopiť, zistiť, na čo emočne reaguje a následne ,,dolievať pohár“ jeho pozitívnymi emóciami. Len takto ho ovplyvníš. Množstvo informácií, ktoré si človek pamätá v priebehu plynutia času prezentácie alebo obchodného rozhovoru, klesá.

Musíš zákazníkovi opakovane predkladať ďalšie a ďalšie emočne pozitívne vnemy a obnovovať tak v jeho mozgu pozitívne emócie. Opakovaním sa tiež úroveň týchto emócií zvyšuje. Z toho vyplýva ďalšia zaujímavá skutočnosť. Ľudia často premýšľajú, kedy počas prezentácie oznámiť cenu produktu. Často sa snažia ju oznámiť až na konci prezentácie, pretože predpokladajú, že po tom, ako sa zákazník dozvedel všetko pozitívne, je doba vhodná pre oznámenie ceny. Tento postup ale nie je vhodný, pretože si človek pamätá predovšetkým to posledné – v tomto prípade cenu.

Cena väčšinou negatívne vplýva na emócie zákazníka a zámerne ju uviesť až na konci prezentácie znamená znížiť vplyv pozitívnych nákupných vnemov. Omnoho vhodnejšie je oznámiť cenu na začiatku. Najlepšie ihneď v prvej vete. Pokiaľ všetko negatívne je uvedené na začiatku, vnemy v zákazníkovej mysli je možné už len vylepšovať. Ak teda cenu oznámiš na konci, narušíš tak ideálny priebeh prezentácie, keď úroveň pozitívnych emócií pre nákupné rozhodnutie neprekročíš.

K téme