Vplyv nezmyselných mýtov na biznis

Pozrime sa na niekoľko všeobecne rozšírených názorov, ktoré vyše 95 % ľudí považuje za správne, pritom sú to priamo nezmysly. Tieto mýty si odnášame už zo školy a žijeme s nimi celý ďalší život. Tiež naša rodinná výchova prispieva k vytváraniu týchto mýtov. Pamätaj si, že aj keď sa väčšina ľudí správa podľa všeobecnej mienky, táto mienka nemusí byť správna.

Počas štúdia na škole to s nami mysleli dobre, poskytli nám všeobecný rozhľad, ale vôbec nás nepripravili na zarábanie peňazí. Niet sa čomu diviť. Školstvo je totiž typický nátlakový systém. Takéto systémy sú charakteristické tým, že v ňom ostávajú len priemerní ľudia. Iný príklad nátlakového systému je polícia. Čo si myslíš o duševných schopnostiach policajtov? A čo iné nátlakové systémy? Čo si myslíš o IQ dôstojníkoch? Čo si myslí študent o IQ svojich učiteľov? Škola nás naučí predovšetkým vysvetľovať. Všetko dokážeme iným aj sebe vysvetliť. Zapamätaj si dôležitú skutočnosť – to, že neschopný vysvetľuje.  

Čo všetko môžeš byť schopný dosiahnuť, ťa ale nenaučili. Žiješ v mnohých, z pohľadu peňazí, mylných predstáv. K správnemu pochopeniu princípu Ruského kolesa, musíš rozbiť všeobecne rozšírené a vžité hlúposti, ktoré v nás vypestovali učitelia a rodičia. Napriek tomu, že mali tie najlepšie úmysly, bohužiaľ, neboli vždy ich myšlienky najvhodnejšie pre podnikanie. Niekedy sú tieto myšlienky priamo škodlivé. Ak teda chceš dosahovať úspechy, ktoré iní nedosiahnu, musíš zmeniť vžité predstavy, ktoré si si osvojil v detstve.

Tak, ako znalosti pravopisu ešte nerobia dobrého spisovateľa a slušné vystupovanie slušného, či obľúbeného človeka. Tieto predstavy nás obmedzujú v rozhľade a často nás dokonca mätú. V zajatí týchto predstáv sa tí menej úspešní o úspech, bohužiaľ ani nepokúšajú.

Mýtus č. 1

Mýtus o kvalite, ktorá sa predáva sama: ,,Kvalitný tovar sa predáva sám, preto nepotrebuje reklamu.“  Dnes je už takmer každý tovar výbornej kvality a konkurencia je silná. Zákazník sa nerozhoduje podľa toho, koho výrobok je lepší. Zákazník to ako laik na 99 % nedokáže rozoznať. Rozhodne sa podľa toho, čo mu utkvie v pamäti. Až sa budeme baviť o logike a emóciách pri rozhodovaní o kúpe, pochopíš, že nie kvalita, ale emócie rozhodujú. Pri predaji musíš prevziať iniciatívu a nespoliehať sa na to, že máš lepšiu ponuku ako iní. Musíš prejsť do útoku a vytvárať dostatočné množstvo pozitívnych vnemov v mysliach zákazníkov. Záver: nespoliehaj sa na lepšiu kvalitu, ale nauč sa lepšie ovplyvňovať emócie zákazníkov.

Mýtus č. 2

S pravdou najďalej zájdeš. Ľudia klamú. Všetci. Ak chceš tvrdiť, že neklameš a že pravda je za všetkých okolností lepšia, zamysli sa. Sú predsa situácie, v ktorých sa od nás priamo vyžaduje, aby sme klamali. Mnohokrát je milosrdná lož v istých osobných situáciách tou najlepšou voľbou. Platí to aj v obchodnom živote. Tam tiež neplatí, že pravda je najlepšia pre úspech. Ak ti zákazník nie je sympatický, len mu to nehovor, ak chceš byť úspešný.

Mýtus č. 3

Človek sa rozhoduje logicky, podľa faktov. Emócie alebo logika? Podľa čoho sa ľudia rozhodujú? Napriek tomu, že sa označujeme názvom Homo sapiens, nerozhodujeme sa racionálne. Rozhodujeme na základe svojich emócií a následne si svoje rozhodnutie racionálne zdôvodňujeme. Vytvárame logické myšlienkové konštrukcie, ktoré vysvetlia všetko, ale emócie rozhodujú. Prvý dojem, to je emočný dojem. Všetky vnemy, ktoré prijímaš svojimi piatimi zmyslami, najskôr posudzuješ prostredníctvom emócií. Aj to, či zákazník kúpi, alebo nie, je otázkou jeho emócií.

Ak si vytvoríš zoznam s dvoma stĺpcami, do jedného uvedieš čo tvoj produkt dokáže, a do druhého čo tvoj produkt znamená pre tvojho zákazníka, a teda aké emócie mu poskytne, zistíš, že v ľavom a v pravom stĺpci sú odlišné veci. Mnoho ľudí sa mylne domnieva, že zákazníci vidia ich produkty tak, ako oni sami. Títo ľudia majú pravú aj ľavú stranu uvedeného zoznamu rovnakú a podľa svojej logiky aj prezentujú produkt svojim zákazníkom. Tí ale daný produkt odmietajú, pretože ich emócie sú odlišné. Pouč sa z toho a ponúkaj všetko tak, aby si ovplyvňoval emócie svojho zákazníka. Existujú dve rozhodujúce emócie. Sú to túžba a strach – túžba vlastniť niečo a strach, že na to nedosiahnem. Zamysli sa. Vzbudzuje tvoja ponuka tie správne túžby u iných ľudí? A zbavuje ich súčasne strachu? Je tvoja ponuka pre ne skutočne zaujímavá? Alebo je to zaujímavé len pre teba? Emócie druhých sú rozhodujúce, nie tvoje. S emóciami súvisí aj nasledujúci mýtus.

Mýtus č. 4

Rozhodujúci je zrak. Ak zmysly zoradíš podľa dôležitosti pre rozhodovanie, zistíš, že zrak, ktorý je najpoužívanejší, je až na treťom mieste. Sluch je z tohto pohľadu až na poslednom mieste. Lenže predaj väčšiny predajcov je založený práve na verbálnom prejave. To je chyba. A navyše hovoríme tak, aby sme zákazníkovi všetko logicky vysvetlili. To je ďalšia chyba. Sluch ako jediný zmysel, má sklon útočiť na logickú stránku myslenia.

Ako vyvoláš silné kladné emócie, ktoré prevažujú nad logikou? Je to prekvapivo jednoduché. Musíš zapojiť čo najviac zmyslov zákazníka, najlepšie všetky. Ďalej musíš čo najviac potlačovať sluch zákazníka. Preto rozprávaj čo najmenej. Niektoré zmysly sú pre rozhodovanie dôležitejšie ako iné. Človek sa rozhoduje rovnako, ako zvieratá vo voľnej prírode. Rozhodujúci je čuch. Ostatné zmysly podporujú emócie, čo je pre ovplyvňovanie dobré. Sluch naopak napomáha logike, čo je pre obchod horšie. Preto sú predvádzacie akcie, ochutnávky a módne prehliadky účinnejšie, ako len verbálne prejavy predajcu. Ak chceš byť úspešný, nechaj pri predaji hovoriť iných.

Mýtus č. 5

Skutočnosť a názory. Úplná väčšina ľudí zamieňa svoje názory za skutočnosť. Všetko čo nás obklopuje, vnímame zmyslami a to v našej mysli zanecháva vnemy. Na základe týchto vnemov si vytvárame názory, ktoré ďalej odovzdávame iným ľuďom. Zároveň predpokladáme, že to, čo im predkladáme, pochopia rovnako ako my. To ale nie je pravda. Oni opäť prijmú len vnemy a tie sú často odlišné od našich. Preto treba pri predaji pamätať, že je rozdiel medzi skutočnosťou a tvojím názorom a tiež medzi skutočnosťou a názorom toho druhého.

Mýtus č. 6

Uč sa, dotiahneš to ďaleko. Asi budeš súhlasiť, že učitelia majú vyššie priemerné vzdelanie, ako je vzdelanie celej populácie. Lenže, učitelia majú nanajvýš priemerné zárobky v priemernej populácii. Existuje mnoho ľudí, ktorí bez maturity dosiahnu veľké osobné i obchodné úspechy. Je to preto, lebo využívajú presne tie vedomosti, ktoré potrebujú a použijú ich v pravú chvíľu. Ovládajú ,,inštinkt zabijaka“, preto sú úspešnejší, ako tí vzdelanejší. Štúdium je len prvá časť toho, čo potrebuješ k životu. Tou druhou časťou je schopnosť použiť znalosti v pravý čas. Podľa tohto 5. mýtu, by mali mať vysokoškolskí profesori najvyššie príjmy. Ale školstvo je nátlakový systém rovnako, ako armáda aj polícia, v ktorom ostávajú predovšetkým priemerní ľudia. Tí nadpriemerní, ktorí v ňom ostanú, ho buď ovládnu, alebo opustia.

Mýtus č. 7

Musíš pracovať viac ako iní. Pravdou je, že bohatí ľudia často pracujú menej ako chudobní. Pri podnikaní potrebuješ mať schopnosť rozlišovať medzi vynaloženým úsilím a získanými výsledkami. V obchodnom jednaní z pohľadu času trvá proces ponuky produktu niekoľkonásobne dlhšie, ako samotné jednanie o peniazoch. Pritom z hľadiska významu je to presne naopak. Väčšina ľudí sa sústredí na dokonalú ponuku a prezentáciu produktu, ktorá je často zbytočne dlhá, únavná a zložitá. Ak dĺžku prezentácie skrátiš, dokážeš ich urobiť viac. A nebude to na úkor zárobku. Len málo ľudí sa zameria na správne zakončenie. Ak znásobíš kľúčový čas dosledovania a zároveň skrátiš čas prezentácie, pracuješ z pohľadu času rovnako dlho, ale zároveň efektívnejšie.

Nauč sa sám, ako máš ponúkať svoj produkt a ponúkaj ho (5 % dôležitosti). Prinúť zákazníkov k rozhodnutiu, či zaplatia, alebo nie (45 % dôležitosti). Toto zaberie najmenej času, preto je táto činnosť predajcami podceňovaná. Je to ale rozhodujúca činnosť. A nakoniec toto nauč svojich kolegov a venuj tomu 50 % dôležitosti aj tvojho času.

Mýtus č. 8

Ja vo svojom postavení nemôžem predávať. Neštudoval som predsa preto, aby som bol predajcom. Domnienka, že predávať je pod niečiu úroveň, je veľmi drahý sebaklam. Peniaze chceš, ale získať ich predajom nechceš. Nie je to paradoxné? Obchod by chcela väčšina ľudí robiť vo veľkom, ale nie v malom. Väčšina ľudí si však zarobí veľké peniaze predajom menšieho množstva a častejšie. Samozrejme len vtedy, ak si nemyslí, že predávať je pod ich úroveň. Je to zvláštne, pretože životná úroveň predajcov, ktorí sa znížili k predaju je väčšinou vyššia.

Mýtus č. 9

Narodil som sa na nesprávnom mieste. Nemám tie správne známosti. Aj ľudia, ktorí zbohatli, si museli vytvoriť tie správne známosti. Rovnako si ich môžeš vytvoriť aj ty. Úspešní ľudia sa zoznamujú s novými a novými ľuďmi a medzi nimi potom nachádzajú tie správne známosti.

Mýtus č. 10

Elektronické vymoženosti nepotrebuješ. Len vyslovene neúspešní podnikatelia sa snažia dokázať, že záznamník, fax, mobilný telefón a internet nie sú nutné. Čo si ale pomyslíš o podnikateľovi, ktorý nemá fax ani mobil?

Mýtus č. 11

Vzťah k majetku. Paradoxne vzťah k majetku spôsobuje, že nie sme ho schopní rozmnožovať. Aby sme niečo nové kúpili, potrebujeme niečo iné predať, alebo vyhodiť. Veľké problémy spôsobuje pocit, že isté veci nie sú na predaj. To, čo si si kúpil, kľudne predaj ďalej. A pokiaľ je možnosť, tak určite drahšie. Obchod je založený na nákupe a predaji.

Mýtus č. 12

Reklama je väčšinou zbytočná. O reklame koluje veľa dohadov, preto si musíme pár skutočností ujasniť. Úspech a účinok reklamy nie je možné presne predpovedať ani zmerať. Dokonca ani zásielkové spoločnosti, ktoré majú najlepšie možnosti pre meranie, nedosiahnu nikdy presné výsledky. Ale niečo sa sledovať dá. A to, či obrat a zisk vďaka reklame vzrastie, alebo nie. Mnoho ľudí si myslí, že reklama je veľmi drahá. Je to trochu inak. Drahá je reklama, ktorá nemá úspech. Tá je naozaj veľmi drahá. Na druhej strane, však  reklama dokonca nemusí byť vôbec drahou záležitosťou. Musí byť ale zaistený účinný odbyt produktov.

Existujú firmy, ktoré do klasickej reklamy neinvestujú. Namiesto toho finančne podporujú a motivujú svojich predajcov. Tí sú v skutočnosti iným reklamným médiom namiesto klasickej reklamy. Reklama nedokáže zázraky. Ak si zákazníci kúpia nekvalitný produkt vďaka reklame, už sa nevrátia ku kúpe, pretože neboli naplnené ich očakávania, čo je z dlhodobého hľadiska zlé. Dobrá reklama je zameraná na predaj. Na zmenu postoja zákazníkov sú potrebné prostriedky. Ak je to pre teba problémom, musíš sa zamerať na najdôležitejšiu úlohu reklamy – zaistenie dopytu. Nesnaž sa o zvyšovanie povedomia o tvojej firme, nesnaž sa o prestížnu reklamu. To ti nepomôže. Pokús sa o reklamu, ktorá ti zaistí dostatočné množstvo priamych reakcií od potenciálnych aj skutočných zákazníkov. Ak si malý podnikateľ, sústreď sa na to, aby si získal zástup ľudí na tvoje Ruské koleso.

Mýtus č. 13

Ponúkaj to, čo ľudia potrebujú, pretože oni nekupujú to, čo nepotrebujú. Prerazíš s výrobkami pre všetkých. Neprerazíš, pretože to isté si myslí a ponúka mnoho iných. Konečným dôsledkom je veľká konkurencia, ktorá spôsobí cenovú vojnu. Je to dobré pre zákazníka, ale nie pre predajcov. Ak poznáš ľudí, ktorí zbohatli, tak iste preto, lebo predávali veci, ktoré ľudia k životu vlastne nepotrebujú. Naviac ani nevieš, čo je vhodné pre všetkých. Tiež nepoznáš ich emócie. Musíš ponúkať to, čo ľudia k životu nepotrebujú, ale musia po tom veľmi túžiť. Kedy budú po tvojom produkte túžiť? Keď u nich prebudíš pozitívne emócie spojené s tvojím produktom.

Mýtus č. 14

Lenivosť je zlá vlastnosť. Naopak, ak by neboli leniví ľudia, neexistoval by bicykel ani automobil. Lenivosť s pohodlnosťou je paradoxne nositeľkou pokroku. Mnoho zlepšení a vynálezov vzniklo len vďaka tomu, že si ľudia chceli uľahčiť život. Akonáhle budú mať zákazníci pohodlnejší život s tvojimi produktmi, potom si ťa vyberú a tiež za produkty  radi zaplatia.

Mýtus č. 15

Letáky sú len vyhodené peniaze. Nikto ich nečíta. Čo robíš s letákmi vo svojej schránke? Všetky nakoniec vyhodíš. Ale nie sú zbytočné, pretože vieš, čo práve vyhadzuješ. Nevyhodíš predsa všetko vrátane faktúry a korešpondencie. Takže sa na chvíľu pozrieš čo ideš vyhodiť. A v tejto chvíli leták splnil svoj účel. Je to dolievanie do zákazníkovho podvedomia. Nikto nevie kedy a ktorý leták spôsobí preliatie tej poslednej kvapky. Dobrý obchodník ale vie, že raz každá televízia doslúži… Pravdou je, že všetky letáky skončia vyhodené. Pravdou ale tiež je, že väčšina z nás už nakúpila tam, kam ich tieto letáky smerujú. A tiež sme sa do týchto obchodov pozreli, aj keď zo zvedavosti.

K téme