Obchodná príležitosť nemá nohy, treba jej ísť oproti

Predstav si Ruské koleso o ôsmej hodine ráno, keď sa otvára púť. Obsluha Ruského kolesa musí vedieť, ako sa toto koleso obsluhuje. Musí poznať, na čo slúžia jednotlivé spínače, ako sa zaisťuje údržba, zásady bezpečnej prevádzky atď. Rovnako aj ty musíš poznať svoju oblasť podnikania. Vieš, čo používaš a ako sa to používa. Hovorí sa tomu tovaroznalectvo. Teraz začnem používať pojem Ruské koleso pre činnosti spojené s tvojím podnikaním. Prejdime k činnostiam jeho obsluhy. Čo musí obsluha urobiť, aby sa uživila?

Najskôr musí získať a usadiť prvého klienta. Potom koleso posunie o jednu kabínku ďalej a usadí ďalšieho klienta. Koleso potom opäť posunie a usadí ďalšieho. Postupne tak naplní svoje Ruské koleso zákazníkmi. Nakoniec ho aj so zákazníkmi roztočí. O chvíľu prvá jazda skončí. A čo teraz? Väčšina ľudí odíde preč. Podľa tzv. Paretovho zákona (pravidlo 20/80), 80% ľudí vystúpi už po prvej absolvovanej jazde (po prvej skúsenosti).  Len niektorí ostanú a zaplatia si ďalšiu jazdu. Iba týchto 20% zákazníkov z dlhodobého hľadiska prinesie obsluhe Ruského kolesa 80% príjmov. To sú spokojní zákazníci, ktorí sa vracajú a vytvárajú tak väčšinu obratu, napriek tomu, že ich je menšina. 80% zákazníkov dohromady prinesie len 20% obratu. 80% obratu Ruského kolesa vytvorí menšina, ktorá si na ňom objedná ďalšie jazdy, alebo sa o nejaký čas vráti od inej púťovej atrakcie. Z iného uhla pohľadu, až 80% zákazníkov koleso opustia a už sa naň nevrátia.

Obsluha kolesa sa touto činnosťou živí. Má rodinu, musí platiť účty. Čo teda musí urobiť, aby sa uživila? Potrebuje získať ďalších klientov. Musí si ale uvedomiť, že len niektorí z oslovených vstúpia na Ruské koleso. Pokúsime sa na to pozerať aj naďalej z pohľadu 20/80. Ak sa pokúsia o desať priamych kontaktov, len dva povedú k cieľu. Zo sto kontaktov bude dvadsať úspešných. Väčšina oslovených potenciálnych klientov sa k tomu kolesu ani len nepriblíži, pretože ich vôbec nezaujíma. Z toho mála, ktorí sa stali zákazníkmi, si väčšina už nezaplatí druhú jazdu, nech obsluha robí čokoľvek. Ostane len menšina klientov, ktorí sa tak rozhodnú. V našom prípade ostali na kolese napríklad dvaja zákazníci. Spustí obsluha ďalšiu jazdu len s dvomi ľuďmi? To si veľmi nepomôže. Musí získať ďalších ľudí. Musí vyhľadať a nájsť nových, aby nahradili tých, čo odchádzajú. Obsluha ale tiež môže len tak sedieť a nadávať, prečo nezarába.

Obsluha Ruského kolesa robí to isté, čo my v marketingu. Vie, že sa obchodník musí postarať o naplnenie kolesa. Potom musí zaistiť rezervu ľudí, ktorí nahradia tých, čo odídu. Bohužiaľ, väčšina podnikateľov a firiem robí len toto. Hľadajú nových potenciálnych zákazníkov. Pritom by mohli podniknúť ďalšie aktivity, ktoré obsluhe prinesú vyššie zárobky. Určite nemáš vyčlenené prostriedky ako Coca cola či Philip Morris na reklamu. Ty na to musíš ísť inak. Ako? Pôjdeš na to rôznymi spôsobmi, ktoré postupne predstavíme. 

Vytvorte si dopyt po tom čo ponúkate

Aby mala obsluha Ruského kolesa stále koho voziť, musí sama vytvoriť dopyt po tom, čo ponúka. Vytvorí toľko pozitívnych dojmov, že sa to zapáči dostatočnému množstvu potenciálnych klientov. Dopyt môže vytvoriť masovou reklamou, alebo tzv. ,,z očí do očí“. Na masovú reklamnú kampaň pravdepodobne nemáš dostatok finančných prostriedkov, koľko by si potreboval alebo chcel. Existujú ale aj iné, a pritom účinné spôsoby vytvárania dopytu. Tie ale tiež niečo stoja. Predovšetkým tvoj čas.

Obsluha Ruského kolesa môže totiž urobiť ešte niečo veľmi jednoduché a pritom nesmierne účinné. Mnoho ľudí, ktorí odchádzajú z kolesa, by dalo kontakt na niekoho, kto by sa tiež rád zviezol. Ten kontakt ale nikomu neposkytnú, ak ho od nich nikto nechce. Preto je potrebné sa ich spýtať, či vedia o niekom ďalšom, kto by sa tiež chcel zviesť. Toto sa väčšina predajcov hanbí urobiť. A pritom je to tak jednoduché. Hneď po dýchaní je rozprávanie najjednoduchšia ľudská činnosť. Tak to využívaj. Preto sa pýtaj na ďalšie možné kontakty potenciálnych budúcich zákazníkov.

Tiež nestačí len povedať: ,,Pokiaľ viete o niekom, komu by sa to páčilo, pošlite ho sem.“ Väčšina ľudí to neurobí. Omnoho lepšie je, ak prevezmeš iniciatívu úplne: ,,Viete o niekom, komu by sa to páčilo? Dajte mi na neho kontakt, ja ho sám pozvem.“  Pýtaj sa otázkou: ,,Viete o niekom …?“ Je to oveľa účelnejšie, ako otázky: ,,Neviete o niekom …?“ Akonáhle sa ťa niekto spýta, či nevieš, automaticky máš sklon odpovedať, že nevieš. Keď ťa zákazník sám odporučí, má to väčšiu váhu. Lenže ľudia nežijú preto, aby niekomu len tak odporúčali tvoje služby. Majú úplne iné starosti. Preto sa musíš klientovi ponúknuť so svojimi službami ty sám.

Aby zákazník niečo odporučil, alebo ti dal kontakt na iných ľudí, poskytni mu niečo ako protihodnotu. Každý chce niečo za niečo, nakoniec ty tiež. Reklamné darčeky sú tu neoceniteľným pomocníkom k získaniu ďalších kontaktov. Neplytvaj nimi zbytočne a nerozdávaj ich len tak. Reklamné darčeky poskytuj za mená potenciálnych zákazníkov. Aj keď nepredáš ďalšiu službu či tovar, rovnako ako obsluha Ruského kolesa nepredá ďalšiu jazdu 80% zákazníkom, môžeš od ľudí, ktorí opúšťajú Ruské koleso získať ďalšie mená. Vytváraš tak zoznam (databázu) potenciálnych zákazníkov, u ktorých sa pokúsiš vyvolať dopyt po tvojich službách, či tovare.

Všimni si ešte jednu zaujímavú skutočnosť. Tieto kontakty získaš od ľudí, ktorí odmietli tvoj produkt. Oni ti síce nedali peniaze, ale ich kontakty ti môžu priniesť celý majetok. Musíš ale mať trochu drzosti a spýtať sa ich na ďalších ľudí.

Nepremýšlaj a nepýtaj sa prečo ľudia ďalej nevyužívajú tvoje služby

Keď sa budeš odchádzajúcich klientov pýtať, prečo odchádzajú, je to strata času, pretože ľudia klamú. Ako rozpoznáš, či práve hovoria pravdu? Radšej od nich získaj mená iných ľudí, ktorí by sa na tvoje Ruské koleso mohli dostať. A pokiaľ sa budeš ľudí pýtať, či o niekom ďalšom, kto by sa rád zviezol nevedia, pamätaj, že z 90% ti odpovedia, že nie. To ale nie je pravda. Prečo? Opäť odpoviem rovnako. Pretože ľudia klamú a všetci. Aj ja aj ty.

Preto nepremýšľaj a nepýtaj sa, prečo odchádzajú z tvojho Ruského kolesa a či o niekom nevedia. Natvrdo im oznám, že by si rád získal mená niekoľkých ich známych. Ak majú u seba mobil, iste majú aj zoznam s kontaktami. Vždy sa snažím povedať túto vetu: ,,Prosím vás, pozreli by ste sa do svojho mobilu a poskytli mi kontakt na niekoľkých vašich známych?“

Pamätaj, že nemusíš vždy predať, keď sa o predaj pokúsiš. Ale vždy sa pokús získať nové mená. To je rozhodujúce pre tvoju budúcnosť predaja. A to sa snaž naučiť aj tvojich spolupracovníkov. Získate tak spoločne ohromné množstvo kontaktov a z nich veľa budúcich tržieb. 

K téme