Buďte správne informovaný! Získajte prémiový účet TU
Prihlásenie
Zakúpiť členstvo
Používate zastaralý prehliadač, stránka sa nemusí zobraziť správne, môže sa zobrazovať pomaly, alebo môžu nastať iné problémy pri prehliadaní stránky. Odporúčame Vám stiahnuť si nový prehliadač tu.
FOAF.sk - Aký má firma zisk? Kto ju vlastní? Kto má dlhy? Zistite TU

Obchodná príležitosť nemá nohy, treba jej ísť oproti

Ilustračná foto: Tereza Kopecká
26. apríla 2011 Zdroj Autor: Ivo Toman zakladateľ medzinárodnej spoločnosti TAXUS International, úrivok z knihy Stroj na peníze - Ruské kolo. Tlačiť

Predstav si Ruské koleso o ôsmej hodine ráno, keď sa otvára púť. Obsluha Ruského kolesa musí vedieť, ako sa toto koleso obsluhuje. Musí poznať, na čo slúžia jednotlivé spínače, ako sa zaisťuje údržba, zásady bezpečnej prevádzky atď. Rovnako aj ty musíš poznať svoju oblasť podnikania. Vieš, čo používaš a ako sa to používa. Hovorí sa tomu tovaroznalectvo. Teraz začnem používať pojem Ruské koleso pre činnosti spojené s tvojím podnikaním. Prejdime k činnostiam jeho obsluhy. Čo musí obsluha urobiť, aby sa uživila?

 

Najskôr musí získať a usadiť prvého klienta. Potom koleso posunie o jednu kabínku ďalej a usadí ďalšieho klienta. Koleso potom opäť posunie a usadí ďalšieho. Postupne tak naplní svoje Ruské koleso zákazníkmi. Nakoniec ho aj so zákazníkmi roztočí. O chvíľu prvá jazda skončí. A čo teraz? Väčšina ľudí odíde preč. Podľa tzv. Paretovho zákona (pravidlo 20/80), 80% ľudí vystúpi už po prvej absolvovanej jazde (po prvej skúsenosti).  Len niektorí ostanú a zaplatia si ďalšiu jazdu. Iba týchto 20% zákazníkov z dlhodobého hľadiska prinesie obsluhe Ruského kolesa 80% príjmov. To sú spokojní zákazníci, ktorí sa vracajú a vytvárajú tak väčšinu obratu, napriek tomu, že ich je menšina. 80% zákazníkov dohromady prinesie len 20% obratu. 80% obratu Ruského kolesa vytvorí menšina, ktorá si na ňom objedná ďalšie jazdy, alebo sa o nejaký čas vráti od inej púťovej atrakcie. Z iného uhla pohľadu, až 80% zákazníkov koleso opustia a už sa naň nevrátia.

 

Obsluha kolesa sa touto činnosťou živí. Má rodinu, musí platiť účty. Čo teda musí urobiť, aby sa uživila? Potrebuje získať ďalších klientov. Musí si ale uvedomiť, že len niektorí z oslovených vstúpia na Ruské koleso. Pokúsime sa na to pozerať aj naďalej z pohľadu 20/80. Ak sa pokúsia o desať priamych kontaktov, len dva povedú k cieľu. Zo sto kontaktov bude dvadsať úspešných. Väčšina oslovených potenciálnych klientov sa k tomu kolesu ani len nepriblíži, pretože ich vôbec nezaujíma. Z toho mála, ktorí sa stali zákazníkmi, si väčšina už nezaplatí druhú jazdu, nech obsluha robí čokoľvek. Ostane len menšina klientov, ktorí sa tak rozhodnú. V našom prípade ostali na kolese napríklad dvaja zákazníci. Spustí obsluha ďalšiu jazdu len s dvomi ľuďmi? To si veľmi nepomôže. Musí získať ďalších ľudí. Musí vyhľadať a nájsť nových, aby nahradili tých, čo odchádzajú. Obsluha ale tiež môže len tak sedieť a nadávať, prečo nezarába.

 

Obsluha Ruského kolesa robí to isté, čo my v marketingu. Vie, že sa obchodník musí postarať o naplnenie kolesa. Potom musí zaistiť rezervu ľudí, ktorí nahradia tých, čo odídu. Bohužiaľ, väčšina podnikateľov a firiem robí len toto. Hľadajú nových potenciálnych zákazníkov. Pritom by mohli podniknúť ďalšie aktivity, ktoré obsluhe prinesú vyššie zárobky. Určite nemáš vyčlenené prostriedky ako Coca cola či Philip Morris na reklamu. Ty na to musíš ísť inak. Ako? Pôjdeš na to rôznymi spôsobmi, ktoré postupne predstavíme. 

Vytvorte si dopyt po tom čo ponúkate

Aby mala obsluha Ruského kolesa stále koho voziť, musí sama vytvoriť dopyt po tom, čo ponúka. Vytvorí toľko pozitívnych dojmov, že sa to zapáči dostatočnému množstvu potenciálnych klientov. Dopyt môže vytvoriť masovou reklamou, alebo tzv. ,,z očí do očí“. Na masovú reklamnú kampaň pravdepodobne nemáš dostatok finančných prostriedkov, koľko by si potreboval alebo chcel. Existujú ale aj iné, a pritom účinné spôsoby vytvárania dopytu. Tie ale tiež niečo stoja. Predovšetkým tvoj čas.

Obsluha Ruského kolesa môže totiž urobiť ešte niečo veľmi jednoduché a pritom nesmierne účinné. Mnoho ľudí, ktorí odchádzajú z kolesa, by dalo kontakt na niekoho, kto by sa tiež rád zviezol. Ten kontakt ale nikomu neposkytnú, ak ho od nich nikto nechce. Preto je potrebné sa ich spýtať, či vedia o niekom ďalšom, kto by sa tiež chcel zviesť. Toto sa väčšina predajcov hanbí urobiť. A pritom je to tak jednoduché. Hneď po dýchaní je rozprávanie najjednoduchšia ľudská činnosť. Tak to využívaj. Preto sa pýtaj na ďalšie možné kontakty potenciálnych budúcich zákazníkov.

 

Tiež nestačí len povedať: ,,Pokiaľ viete o niekom, komu by sa to páčilo, pošlite ho sem.“ Väčšina ľudí to neurobí. Omnoho lepšie je, ak prevezmeš iniciatívu úplne: ,,Viete o niekom, komu by sa to páčilo? Dajte mi na neho kontakt, ja ho sám pozvem.“  Pýtaj sa otázkou: ,,Viete o niekom …?“ Je to oveľa účelnejšie, ako otázky: ,,Neviete o niekom …?“ Akonáhle sa ťa niekto spýta, či nevieš, automaticky máš sklon odpovedať, že nevieš. Keď ťa zákazník sám odporučí, má to väčšiu váhu. Lenže ľudia nežijú preto, aby niekomu len tak odporúčali tvoje služby. Majú úplne iné starosti. Preto sa musíš klientovi ponúknuť so svojimi službami ty sám.

 

Aby zákazník niečo odporučil, alebo ti dal kontakt na iných ľudí, poskytni mu niečo ako protihodnotu. Každý chce niečo za niečo, nakoniec ty tiež. Reklamné darčeky sú tu neoceniteľným pomocníkom k získaniu ďalších kontaktov. Neplytvaj nimi zbytočne a nerozdávaj ich len tak. Reklamné darčeky poskytuj za mená potenciálnych zákazníkov. Aj keď nepredáš ďalšiu službu či tovar, rovnako ako obsluha Ruského kolesa nepredá ďalšiu jazdu 80% zákazníkom, môžeš od ľudí, ktorí opúšťajú Ruské koleso získať ďalšie mená. Vytváraš tak zoznam (databázu) potenciálnych zákazníkov, u ktorých sa pokúsiš vyvolať dopyt po tvojich službách, či tovare.

 

Všimni si ešte jednu zaujímavú skutočnosť. Tieto kontakty získaš od ľudí, ktorí odmietli tvoj produkt. Oni ti síce nedali peniaze, ale ich kontakty ti môžu priniesť celý majetok. Musíš ale mať trochu drzosti a spýtať sa ich na ďalších ľudí.

 

Nepremýšlaj a nepýtaj sa prečo ľudia ďalej nevyužívajú tvoje služby

Keď sa budeš odchádzajúcich klientov pýtať, prečo odchádzajú, je to strata času, pretože ľudia klamú. Ako rozpoznáš, či práve hovoria pravdu? Radšej od nich získaj mená iných ľudí, ktorí by sa na tvoje Ruské koleso mohli dostať. A pokiaľ sa budeš ľudí pýtať, či o niekom ďalšom, kto by sa rád zviezol nevedia, pamätaj, že z 90% ti odpovedia, že nie. To ale nie je pravda. Prečo? Opäť odpoviem rovnako. Pretože ľudia klamú a všetci. Aj ja aj ty.

 

Preto nepremýšľaj a nepýtaj sa, prečo odchádzajú z tvojho Ruského kolesa a či o niekom nevedia. Natvrdo im oznám, že by si rád získal mená niekoľkých ich známych. Ak majú u seba mobil, iste majú aj zoznam s kontaktami. Vždy sa snažím povedať túto vetu: ,,Prosím vás, pozreli by ste sa do svojho mobilu a poskytli mi kontakt na niekoľkých vašich známych?“

Pamätaj, že nemusíš vždy predať, keď sa o predaj pokúsiš. Ale vždy sa pokús získať nové mená. To je rozhodujúce pre tvoju budúcnosť predaja. A to sa snaž naučiť aj tvojich spolupracovníkov. Získate tak spoločne ohromné množstvo kontaktov a z nich veľa budúcich tržieb. 

 

K téme

FOAF.sk firmy - Hosp. výsledky, súvahy, výkazy, DLHY, vlastníci - Zistite TU

Najčítanejšie za 24 hodín

Z kategórie Marketing

Poradca podnikateľa a živnostníka

Prémiový obsah pre členov klubu Podnikam.sk

Zobraziť ďalšie články

Seriály na Podnikam.sk

Školenia, semináre, kurzy

BOZP - Bezpečnosť a ochrana zdravia pri práci
BOZP vo výrobe
Cash flow
Clo
Clo a logistika
Controlling
Dane a účtovníctvo
Doprava
Dotácie
DPH - Daň z pridanej hodnoty
DzP - Dane z príjmu
Enviro
Environmentalistika
Eurofondy
Finančné riadenie
IAS/IFRS
Industry 4.0
ISO
Komunikačné zručnosti
Koronavírus
Legislatíva a zákony
Legislatíva, zákony
Logistika
Manažérske zručnosti
Manažment
Marketing
Marketing a predaj
Marketingové zručnosti
Medzinárodné účtovné štandardy - IAS/IFRS, US GAAP
Medzinárodné účtovné štandardy (IAS/IFRS, US GAAP)
Medzinárodné zdaňovanie
Mzdy a odvody
Nehnuteľnosti
Osobný rozvoj
Ostatné dane
Personalistika
Počítačové zručnosti
Pohľadávky
Pracovné právo
Právo
Právo, Pracovné právo
Predaj
Riadenie
Riadenie firmy
Riadenie ľudských zdrojov
Samospráva
Školstvo
Školy
Smernice
Stavebníctvo
Účtovníctvo
Účtovníctvo a dane
Verejná správa
Verejné obstarávanie-obstarávateľ
Verejné obstarávanie-uchádzač
Výroba
žiadny
Živnosť

júl

13júl8:30Komplexný zákonník práce v praxi a novela zákona účinná od 1.1.20228:30 Udalosť usporiadaná: Verlag Dashöfer, s.r.o. Typ Udalosti:ŠkolenieOblasť školenia:Mzdy a odvody

13júl8:30Komplexný zákonník práce v praxi a novela zákona účinná od 1.1.20228:30 Udalosť usporiadaná: Verlag Dashöfer, s.r.o. Typ Udalosti:ŠkolenieOblasť školenia:Mzdy a odvody

13júl8:30Komplexný zákonník práce v praxi a novela zákona účinná od 1.1.20228:30 Udalosť usporiadaná: Verlag Dashöfer, s.r.o. Typ Udalosti:ŠkolenieOblasť školenia:Mzdy a odvody

Zobraziť všetky školenia

Eshop Podnikam.sk

Prejsť do eshopu

Zoznam firiem B2B

Zobraziť všetky firmy
Copyright © iSicommerce s.r.o. Všetky práva vyhradené. Vyhradzujeme si právo udeľovať súhlas na rozmnožovanie, šírenie a na verejný prenos obsahu. Ochrana osobných údajov | Podmienky používania | Kontakt | GDPR - Nastavenie sukromia
X