Používate zastaralý prehliadač, stránka sa nemusí zobraziť správne, môže sa zobrazovať pomaly, alebo môžu nastať iné problémy pri prehliadaní stránky. Odporúčame Vám stiahnuť si nový prehliadač tu.
Budovanie biznisu by sme mohli prirovnať k budovaniu domu. Najprv je dôležitý sen, akýsi cieľ. Nasleduje plán – projekt, nákup materiálu, budovanie základov, samotná výstavba a finálne dokončenie. Kontakty sú ako základy, nevyhnutný predpoklad úspešného budovania akéhokoľvek podnikania. Ako sa stať majstrom v kontaktovaní? Ako rozširovať okruh svojich známych a nadväzovať nové kontakty?
Extrovert verzus introvert
Pre niekoho je kontaktovanie krásne, pre iného nočná mora. Vo veľkej miere je to dané tým, akú máme povahu. Niekto má rád ľudí, potrebuje ich. Vyhľadáva spoločnosť, získavanie nových kontaktov mu nerobí problémy. Mnoho je ale takých, ktorí majú z kontaktovania strach.
Zoznamovanie či telefonovanie im naháňa hrôzu. Necítia sa vo svojej koži, najradšej by sa niekam skryli. Málo hovoria, skrývajú všetky pocity vo vnútri. Ak aj vy pratríte medzi túto skupinu ľudí, vedzte, že je najvyšší čas niečo s tým urobiť. Pri podnikaní je totiž nevyhnutné byť neustále v kontakte s ostatnými, zaujímať sa o nich a nadväzovať nové kontakty.
Začnite so zoznamom
Každý z nás má nejaké sny, ciele. Pamätajte na to aj pri kontaktovaní. Nikdy nevieme v akej situácií sú tí druhí, aké majú ciele a čo je pre nich dôležité. Očakávajte, že mnohí sú i nedôverčiví a boja sa. Odporúčame preto začať pri kontaktovaní s okruhom ľudí, ktorí sú vám najbližší a dôverujú vám. Dali ste im už vedieť o tom, že podnikáte?
Vytvorte si zoznam a roztrieďte si ho, ak vám to pomôže. Podľa záujmov, pohlavia, veku a pod. Váš cieľ by malo byť 1000 mien. Ideálne by bolo mať na začiatok aspoň 300 mien aj s telefónnymi číslami. Rodina, kamaráti, známi i ľudia, o ktorých možno nič neviete, no vídate ich pravidelne.
Aké sú pravidlá pri písaní takého zoznamu? Nikdy nikoho neposudzujte, na zoznam píšte každého. Musíte ho robiť bez predsudkov. Tisíc mien tak nebude vôbec žiaden problém. Pripomeňte sa im. Povedzte im čo robíte. Niekedy je najlepšie nemyslieť za druhých. „Tento by si auto určite teraz nekúpil, veď len teraz skončil školu…“ pomyslíte si. Chyba! Nikdy neviete v akej situácií je daný človek. Preto neselektujte. Dajte šancu každému.
Fázy kontaktovania
V skutočnosti by sme kontaktovanie mohli rozdeliť do troch krokov:
Prvotný kontakt – môj kontakt (osobný, telefonicky alebo inou formou).
Kvalifikovanie – kladenie otázok, aby sme dotyčného zaujali a aby zareagoval.
Pozývanie – toho, kto má záujem.
Poznáte Paretovo pravidlo 80:20? Pamätajte naň aj pri tvorbe vášho zoznamu a následnom kontaktovaní. Nech už uskutočníte prvý kontakt akokoľvek, majte na zreteli, že zo 100 kontaktov bude zhruba 20 potenciálnych klientov. Preto sa snažte vytvoriť si čo najväčší zoznam. Dôležité sú všetky tri fázy kontaktovania. Mali by ste vedieť zaujať, zneistiť i získať si daného člověka. Ako na to?
Používajte zaužívané frázy
Čo povedať a ako? Aj tomu sa dá naučiť. Ak nemáte prirodzený talent, tak sa začnite vzdelávať. Existuje mnoho nahrávok a kníh, kde nájdete osvedčené frázy a návody ako si zvýšiť sebavedomie. Ako začať? Ak sa rozhodnete pre telefonický kontakt, tak hlavne nič nevysvetľujte cez telefón. Ak je niekto zvedavý, ak sa pýta, je to len dobré. To znamená, že má záujem. Ak však necítime záujem z druhej strany, netlačíme. K takýmto kontaktom sa môžeme vrátiť neskôr.
„Ahoj Fero, to som ja Jožo. Počuj, dávno sme sa nevideli, ako sa máš?“„Serus Jožo, ja? Celkom dobre a čo ty?“„Parádne, práve nám prišiel nový model do predajne. Aj kvôli tomu ti volám. Chcel by som vedieť čo naň hovoríš? Máš čas zajtra poobede? Môžeš sa zastaviť, budem rád.“„Aký model? Kde to robíš?“„V Peugeote, je to delo, si zvedavý? Zastav sa. Hodíme aspoň reč, čo máš nové.“„Ok, tak zajtra po práci sa zastavím. A kde presne je tá predajňa?“
Toto je len krátky príklad toho, ako veľa nevysvetľovať a dohodnúť si stretnutie. To je totiž cieľom každého prvotného kontaktu. Vedieť zaujať a dohodnúť si termín. Vy sami si musíte vytvoriť vetičky, frázy, ktoré vám budú sedieť. Musí to byť prirodzené, niečo čo sa vám páči. Trénujte, sami pred zrkadlom alebo s niekým druhým. S frázou sa musíte vžiť, dostať ju do podvedomia. Ak ste introvert, tak začnite pozdravmi. Zdravte každému, neskôr pridajte aj nejakú vetu. Pomôže, ak sa začnete rozprávať aj sami so sebou. Znie to smiešne, no výsledky sa dostavia. Trénujte nie len pozdravy a nadväzovanie prvotného kontaktu, ale aj kvalifikovanie.
Vytvorte si zoznam otázok, na ktoré by mohli tí ostatní zareagovať. Chcete ich predsa zaujať. Pripravte si aj varianty odpovedí, aby ste boli vy vždy ten, kto vedie rozhovor. Cieľ je predsa jasný. Vety typu: „Možno by som pre teba niečo mal. Mám pre teba… Chcel by si usporiť?“ To je tá návnada, na ktorú sa môžu tí druhí chytiť. Ľahko tak vycítite či majú alebo nemajú záujem. Pripravte sa avšak aj na otázku: „A o čo ide? Ako?“ Nesnažte sa hneď predávať. Odpovedajte napr. takto: „To je super, vedel som, že ťa to bude zaujímať.“ Existuje mnoho kontaktovacích viet. Pozor avšak na vysvetľovanie.
Postoj je dôležitý
Pre úspešné kontaktovanie je dôležitý postoj. Vy musíte byť v prvom rade presvedčený o tom, že pre tých druchých máte niečo dobré. Ten komu voláte, je ten, komu dávate šancu, aby sa o tom dozvedel. Nie ten, komu sa doprosujete, dúfate, že si niečo kúpi. Nikdy nikoho neotravujte a do ničoho netlačte. Z postoja ľudia vycítia vašu istotu. Ak máte problémy s odvahou, tak si vypočujte nahrávky, prečítajte si knihy a následne sa pusťte do toho. Máte strach z telefonovania? Je to jednoduché:
Natiahnete ruku.
Zoberiete telefón.
Vyťukáte číslo.
Priložíte si ho k uchu.
Ozvete sa: „Haló…“
To je tých päť krokov, ktoré sú najťažšie. Verte tomu alebo nie, ak toto prekonáte, tak to pôjde hravo. A po čase vás to možno i začne baviť. Ak si to dáte za cieľ, tak sa to naučíte. Bute to pre vás radosť, lebo už zakrátko pocítite aké plody vám to prináša.
Dopĺňanie zoznamu
Ak už máte menej ako 100 mien, ktoré by ste mohli hneď kontaktovať, vaša banka vysychá. Je potrebné ju doplniť o nové kontakty. Potenciál sa zmenšuje a to znamená budúci pokles predaja, obratu i zisku. Preto nezabudnite, že rovnako dôležité ako vytvorenie zoznamu, je aj jeho pravidelné dopĺňanie. A kto chce, spôsob si nájde.
