Používate zastaralý prehliadač, stránka sa nemusí zobraziť správne, môže sa zobrazovať pomaly, alebo môžu nastať iné problémy pri prehliadaní stránky. Odporúčame Vám stiahnuť si nový prehliadač tu.
4. októbra 2011 Zdroj Autor: Ivo Toman zakladateľ medzinárodnej spoločnosti TAXUS International, úryvok z knihy Stroj na peníze - Ruské kolo. Tlačiť
Keď si dnes kúpiš výrobok, väčšina tvojich peňazí ide na marketingové náklady vrátane distribúcie. Relatívne málo dostane výrobca, či autor myšlienky. Výrobca musí tovar skladovať a postupne ho dodávať do veľkoobchodu, ktorý ho opäť skladuje a dodáva do maloobchodov. Svoj podiel si vezme aj štát vo forme nepriamych daní. Keď sa konečný zákazník dostane k tovaru, je už zisk výrobcu zanedbateľnou sumou v porovnaní so sumou spotrebovanou na dodanie tovaru, od jeho výroby až po predaj konečnému spotrebiteľovi. O zisk sa medzitým podelia iní. Tento jav nazývame trením v distribúcii. Toto trenie smeruje peniaze od autorov myšlienok a výrobcov k iným ľuďom.
Správna voľba distribučnej cesty ti zaistí konkurenčnú výhodu
Voľba správnej distribučnej cesty ti môže zaistiť výraznú konkurenčnú výhodu. Vo vyspelých krajinách predstavujú marketingové náklady vrátane rabatov u spotrebného tovaru a nápojov až 60 % z ich ceny. U kozmetiky je to až 80 %, a u potravinových vitamínových doplnkov dokonca až 90 % z ceny produktu bez DPH. Pri správne zvolených spôsoboch distribúcie môžeš dosiahnuť prijateľné predajné ceny.
Odstránenie trenia z distribúcie tvojich produktov by malo byť tvojím cieľom, pokiaľ si výrobcom či dodávateľom v podstate čohokoľvek. A priamy marketing je často veľmi dobrým spôsobom, ako znížiť trenie v distribúcii. U niektorých produktov je priamy marketing často považovaný za najvhodnejšiu formu distribúcie. Bohužiaľ, mnohí ľudia ho veľmi podceňujú a dokonca znevažujú. Napriek tomu priamy marketing získava stále viac priaznivcov.
Priamy predaj
Ďalším dôvodom k využitiu priameho predaja zákazníkom je oneskorenie platieb obchodných medzičlánkov. Konečný zákazník platí za tovar väčšinou hotovými peniazmi. Veľkoobchodníci ale vyžadujú, aby oni sami platili s oneskorením. Často vyžadujú aj viac, ako mesačnú splatnosť svojich záväzkov. Ak sa teda rozhodneš využiť sprostredkujúce medzičlánky, môžu nastať problémy s ich pomalými platbami. A niekedy tiež svoje peniaze vôbec neuvidíš.
Veľká výhoda hotových peňazí ihneď od zákazníkov je hlavným dôvodom, prečo priamy predaj vzrastá. Zo zákazníkov sa stávajú najbližšie články distribučného reťazca. Rozlišujeme niekoľko hlavných oblastí priameho marketingu:
Osobný predaj má výhody v porovnaní s inými spôsobmi predaja:
Osobný kontakt – zaisťuje tri hlavné funkcie: výskum potrieb, službu a predaj
Predvedenie obsluhy či použitia
Najlepšia možnosť zapojenia všetkých zmyslov klienta pri predvedení produktu
Nadviazanie osobného vzťahu
Rýchlosť uspokojenia dopytu
Osobné riešenie reklamácií
Pokiaľ sa budeš snažiť ponuky automatizovať a tlačiť ich vo veľkom množstve, je dobré, ak namiesto anonymného oslovovania zákazníkov, ich budeš oslovovať ako konkrétne osobnosti. Ponuky musia zaisťovať zákazníkovi nejaké výhody oproti iným, klasickým spôsobom distribúcie. Väčšinou sú to peňažné výhody – znižovanie ceny, zľavy po zaregistrovaní zákazníka, nepriama ponuka kupónov, ktoré môžu slúžiť na výmenu za peniaze alebo ďalší tovar a podobne.
Priamy marketing buduje priamy vzťah medzi firmou a jej zákazníkmi, ktorých vníma ako osobnosti. Pretože tých osobností je ale viac a viac, rozhodujúca sa stáva databáza klientov súčasných (skutočných) i potenciálnych, ktorá sa neustále obmieňa a s ktorou sa neustále pracuje. V priamom marketingu ale môžeme občas naraziť na jeden problém. Niektoré osoby si neprajú byť zaraďované do databázy priameho marketingu a často si na to aj sťažujú. Títo ľudia považujú zasielané ponuky, alebo osobné prezentácie predajcov za útok na svoje súkromie, za mrhanie prostriedkov, alebo za obťažovanie. Tiež sa môže stať, že ľudia vítajúci za normálnych podmienok priame marketingové ponuky, ich môžu odmietať v týchto prípadoch:
Ak je osobné oslovenie, či osobný prístup predstieraný, alebo povýšenecký.
Ak sú spojené dve protichodné výzvy v jednej zásielke. Napríklad prevádzkovateľ mobilných telefónov upozorňuje na meškajúcu úhradu a zároveň vyzýva k využitiu ďalšej služby.
Pokiaľ zásielka príjemcu ponuky k niečomu núti, alebo nejakým iným spôsobom vyjadruje nátlak.
Ak príjemcu príliš zamestnáva alebo od neho žiada príliš veľké náklady, napríklad vyplnenie nudného dotazníka.
Na podporu predaja v priamom marketingu môžeš použiť krátkodobo zamerané bezplatné odbery, kupóny, ochutnávky, súťaže, jednorázové mimoriadne zľavy, ceny pre najlepších predajcov a pod. Pokiaľ to ide, vždy prisľúb, že ak zákazníci nebudú spokojní s výrobkami či službami, môžu ich do určitej doby vrátiť a svoje peniaze dostanú naspäť.
Budeš prekvapený, ako málo ľudí chce peniaze späť, aj za predpokladu, že by na ne mali nárok. Ak je tvoj produkt dobrý, potom sa nemáš čoho obávať. A tá protivná skupina ľudí, ktorá reklamuje aj v prípade, že nemá nárok, bude reklamovať naďalej, aj keď nič nesľúbiš. U väčšiny ľudí ale prísľub vrátenia peňazí zvýši dôveryhodnosť ponuky. Už pred piatimi rokmi, som zaviedol pre všetky naše produkty 30 dňovú lehotu vrátenia peňazí. Veľmi sa to osvedčilo. Viem čo hovorím. Drvivá väčšina ľudí to nevyužije, ale tvoja ponuka je omnoho dôveryhodnejšia.
