Používate zastaralý prehliadač, stránka sa nemusí zobraziť správne, môže sa zobrazovať pomaly, alebo môžu nastať iné problémy pri prehliadaní stránky. Odporúčame Vám stiahnuť si nový prehliadač tu.
25. apríla 2012 Zdroj Autor: Ivo Toman zakladateľ medzinárodnej spoločnosti TAXUS International, úryvok z knihy Stroj na peníze - Ruské kolo. Tlačiť
Asi je zvláštne používať pojem recyklácia inde ako pri odpadoch, ale hneď to vysvetlím. Recyklácia znamená obnovenie. Rovnako, ako je mnoho materiálov obnoviteľných, v marketingu je možné využiť obnoviteľnosť zákazníkovho záujmu o tvoje produkty. Snaž sa postupovať tak, aby sa nákup nestal jediným cieľom, ale prvým krokom k ďalšiemu nákupu.
Recykluj dopyt a motivuj zákazníka
Pri nákupe poskytni svojmu zákazníkovi podiel aj na ďalšom nákupe. Recykluješ tak zákazníkov dopyt aj do budúcnosti a motivuješ zákazníka, aby ďalší nákup uskutočnil skôr, alebo aby si zakúpil súvisiace doplnkové tovary, prípadne aby kupoval v inom období ako obvykle. Zároveň to znižuje možnosť, že by zákazník začal uskutočňovať nákupy u konkurencie. Je to podobné, ako keď sa milenci dohodnú na dátume ďalšej schôdzky pred tým, ako sa rozlúčia.
Ak ponecháš zákazníka, aby si kúpil tvoj produkt a aby od teba odišiel bez ponuky výhodnejšieho nákupu v budúcnosti, prichádzaš o budúce obchody. Poskytnutím recyklačnej ponuky zvyšuješ pravdepodobnosť, že sa k tebe opäť vráti. Keď rozdáš mnoho recyklačných ponúk, tvoje tržby porastú. Každý list, i neobchodný list, by mal byť recyklačným listom. Mnoho možností tu ostáva nevyužitých. Pritom tieto rezervy ktoré sa ponúkajú, vyžadujú len nízke náklady navyše. Každá faktúra, každé dodanie tovaru, môže obsahovať ponuku ďalšej obchodnej spolupráce. Do každého listu prilož vždy objednávku. S dodaním tovaru dodaj i objednávku na ďalší tovar.
Aby si recykláciu niekto zaslúžil, musí nakúpiť alebo získať ďalšieho kupujúceho. Prečo si myslíš, že na obale a iných miestach mojich kníh sú odkazy na iné tituly môjho vydavateľstva? Prečo sa v polovici filmu objavuje nielen platená reklama, ale aj ponuka na sledovanie ďalšieho filmu? To je recyklácia. Vrcholom recyklácie je taký stav, keď sa dopyt šíri ďalej sám. Zákazníkom sa oplatí absolvovať ďalšie, či väčšie nákupy. Tiež sa im oplatí aktívne propagovať tvoj tovar a produkty. Takto sa môže stať, že získavaš viac a viac obchodov tým, že ľudia tvoje služby a produkty sami propagujú.
Ako prinútiš zákazníka, ktorý nie je spätý so žiadnou konkrétnou značkou, aby sa náhle a dlhodobo k nejakej priklonil? Ponúkni zisk, prínos. Aký zisk? Zisk z ďalšieho nákupu, alebo zisk z toho, že ťa bude propagovať.
Prečo vlastne ľudia niečo propagujú?
Aby vyzerali ako skúsení.
Aby sa o skúsenosť podelili.
Aby zarobili.
Aby získali podporu – zákazník sa môže uistiť, že jeho nákupné rozhodnutie bolo správne tým, že odporučí daný produkt niekomu inému. Ak sa to táto ďalšia osoba rozhodne nakúpiť, zákazník sa utvrdí v pôvodnom nákupnom rozhodnutí.
Ako zavedieš recykláciu dopytu?
Urči, aké konkrétne správanie zákazníkov chceš vyvolať. Napríklad v sobotu sú v tvojej reštaurácii veľké tržby, ale v pondelok je reštaurácia prázdna. Tvojím cieľom je mať viac hostí v pondelok.
Ponúkni zisk/zľavu alebo prémiový výrobok či službu – ,,V pondelok vám z účtu odpočítame 10 percent, pokiaľ si niekoho so sebou privediete; ak sa zaregistrujete, obdržíte 25 percentnú zľavu.“ Poukáž na úžitok, ktorý zákazník poskytne svojmu priateľovi, keď mu pomôže, aby získal výhodu prípadne ušetril.
Ponuku zhmotni – daj si vyrobiť recyklačné propagačné letáky, ktoré jasne uvádzajú ponúkaný prínos.
Recyklačnú ponuku (lístok) vydávaj v momente nákupu. Ide ti o to, aby bola väčšia tržba v bare v pondelok? Daj všetkým ľuďom v sobotu lístok s tým, že za neho dostanú 10 percentnú zľavu v pondelok. Nerozdávaj to v pondelok, to už potom nie je recyklácia. Zákazníci si musia recykláciu najprv zaslúžiť. Nech sobotňajší hostia prídu aj v pondelok. Rovnako potom 25 percentnú zľavu nedostanú okamžite, ale až s nákupom ďalšieho tovaru. Pridávaj propagačný leták ku každému kusu predaného tovaru. Pridaj tiež objednávku a kontakty na firmu.
Požiadaj zákazníkov, aby túto informáciu odovzdali ďalej a oznám im, čo za to obdržia.
Ponuku časovo ohranič. Urýchliš tak ich záujem.
Nejakú recyklačnú ponuku maj neustále v obehu.
Pokiaľ sa niekto zaujíma, čo je tak zaujímavé na multi-level marketingu, tu možno nájde odpoveď. Distribútori vlastne recyklujú ďalších distribútorov. Mnoho z nich odpadne, ale tí, čo ostanú, opäť recyklujú ďalších distribútorov.Recyklácia je z pohľadu Ruského kolesa nesmierne zaujímavá, pretože nielen udržiava ľudí na kolese, ale dokonca môže na koleso mnoho nových záujemcov priviesť. Keď už sú všetci klienti na kolese, je to pre predajcu výhodné. Väčšina ľudí je totiž konzervatívne založených, preto predajcom súčasné nákupné zvyky klientov vyhovujú. Pomáhajú im chrániť svojich zákazníkov pred ponukou konkurencie. Ale, platí to aj opačne. Aby si získal nového zákazníka, musíš starý nákupný zvyk tohto klienta rozbiť a vytvoriť nový.Mnohé firmy založili na recyklácii celú svoju stratégiu. Pokiaľ majú vo svojej ponuke produkt, ktorý potrebuje podporný produkt, často sa základný produkt predáva pod cenou. Firma potom žije z opakovaného predaja podporných produktov, bez ktorých by sa základný produkt neobišiel. Spomeň si na mobilné telefóny. Mnohokrát sa predávajú pod cenou. Oni to ale z nás dostanú naspäť. Musíme predsa platiť každý mesiac paušál, inak nás odpoja. Predajcovia kopírovacích strojov tiež veľmi dobre žijú z predaja tonerov a papiera. Takže na recykláciu či servis sa nepozeraj ako na niečo, čo žiada ďalšie náklady, ale môžeš na tom aj veľa zarábať.Pamätaj, že predávať znamená pomôcť zákazníkovi získať niečo naviac. Pritom mu poskytnúť dobrý pocit ako pred predajom, počas neho, tak aj po predaji. Poskytni zákazníkovi viac ako očakáva tým, že vyvoláš pozitívny a neočakávaný dojem vtedy, keď sa stáva vlastníkom tvojho produktu. Kľúčom je práve neočakávanosť.
Nezaoberaj sa len tým, ako niekoho presvedčiť ku kúpe
Z dlhodobého hľadiska to nemusí stačiť. Vytváraj radšej podmienky, v ktorých sa kupujúci utvrdí v tom, že chce nakúpiť. A nie je nič presvedčivejšie, ako jasný dôkaz, že tí ostatní chcú to isté. Dobrý obchodník vytvára situácie, keď zákazník prehovára sám seba. K tomu používa napríklad zľavy, výpredaje alebo marketingové úplatky. To sú jeho taktické zbrane. A úplatky sú najlacnejšie.Pokiaľ je zákazník spokojný, je veľká pravdepodobnosť, že nakúpi opäť. Ak na tom svojom Ruskom kolese niekoho máš, urob všetko pre to, aby tam aj ostal. A navyše, na rozdiel od klasického Ruského kolesa, v marketingu môžeš svoje koleso aj nafukovať. To už stojí za zamyslenie.
