Používate zastaralý prehliadač, stránka sa nemusí zobraziť správne, môže sa zobrazovať pomaly, alebo môžu nastať iné problémy pri prehliadaní stránky. Odporúčame Vám stiahnuť si nový prehliadač tu.
Ste informovaný o tom ako vaši predajcovia pristupujú k zákazníkom? Majú dostatočné informácie o danom produkte? Vedia zaujať, zneistiť a získať si kupujúceho? Ak chcete dlhodobo zvýšiť svoje predajné čísla, určite vám pomôže nasledujúca séria otázok. Nezostaňte však len pri ich zodpovedaní. Na to, aby ste spravili krok vpred, je nevyhnutné uskutočniť aj zmeny. Hurá do toho!
Audit manažmentu predaja
1. Má podnik vypracovanú správnu politiku predaja?A) Myslíme si, že dobrý predaj je najdôležitejším prvkom akéhokoľvek podnikania.B) Vieme, že predaj je životne dôležitý pre dosiahnutie úspechu. Vieme tiež, že aj ostatné zložky marketingového mixu sú dôležité.C) Naša predajná politika je plne integrovaná s marketingovou stratégiou. Okrem toho sa snažíme zistiť, aký prístup k predaju uplatňovať, aby s ním bol zákazník spokojný.2. Je predaj považovaný za súčasť manažmentu marketingu?A) Nie. Predaj a marketing sú považované za úplne odlišné činnosti.B) Tieto dve zložky spolu veľmi úzko spolupracujú, ale predaj chápeme ako činnosť, ktorá nám prináša výsledky.C) Predaj je integrálnou súčasťou marketingového mixu a v tomto zmysle podlieha marketingovému riadeniu.3. Akým spôsobom stanovujete počet predavačov?A) Máme toľko predavačov, koľko si ich môžeme dovoliť.B) Objem predaja vydelíme objemom predaja pripadajúceho na jedného pracovníka. Z toho vypočítame počet potrebných pracovníkov.C) Marketingový plán podrobne rozoberá výpočet potrebných pracovníkov podľa noriem.4. Stanovuje podnik každému predávajúcemu normu jeho výkonnosti?A) Nie. Predpokladáme, že každý pracovník tímu bude pracovať najlepšie ako vie.B) Áno. Každý predávajúci má stanovenú normu.C) Každý pracovník marketingu dostane podrobný zoznam úloh, tak kvantitatívnych, ako kvalitatívnych, kde sú uvedené očakávané výsledky v oblasti jeho pôsobnosti, ktoré samostatne rieši.5. Snaží sa podnik vyrovnávať svoje metódy predaja s metódami hlavných konkurentov?A) Nie. Predpokladáme, že naši predavači sú najlepší.B) Áno. Kedykoľvek prijímame nového predavača, ktorý predtým pracoval u konkurenta, snažíme sa zistiť, akým spôsobom tam pracujú.C) Neustále sledujeme činnosť konkurencie, prostriedky predaja, školenia, motiváciu, tvorivý prístup a pod. Úlohou časti manažérov je sledovať konkurenciu a podávať o nej hlásenia.6. Sú predavači nejakým spôsobom školení?A) Predpokladáme, že najúčinnejšou metódou školenia je učiť sa pri práci.B) Školenia predavačov realizujú ľudia, ktorí v tejto oblasti pôsobili.C) Máme vypracovaný podrobný systém školení, ktoré z časti realizujú pracovníci našej podniku a z časti externí špecialisti. Každý počas svojej kariéry prejde sériou školení. Okrem toho je celý systém aktualizovaný na základe meniacich sa potrieb.7. Akým spôsobom sú predavači motivovaní?A) Pracovníci vedia, že ich funkcia je závislá na tom, akým spôsobom pracujú a aké majú výsledky.B) Pri dosiahnutí určitej úrovne predaja, alebo podľa počtu reklamácií dostávajú bonusy a postihy.C) Každý predavač je motivovaný peňažnými a nepeňažnými stimulmi, ktoré sú súčasťou plánu predaja a vzťahujú sa k cieľom predaja v každej oblasti. Tieto ciele sú merateľné a odpovedajú ich možnostiam.8. Máte pre predavačov vytvorený systém prejednávania nápadov a podávania spravodajských informácií o danej oblasti?A) Nie. Pokiaľ pracovníci prejednávajú niečo dôležité, sú povinní o tom informovať svojho šéfa.B) Vítame každú využiteľnú informáciu, ktorá prichádza z trhu.C) Máme vypracovaný systém pre zhromažďovanie a spracovanie hlavných myšlienok dielčích spravodajských informácií od jednotlivých členov predajného tímu. Je u nás zavedený systém podávania písomných hlásení.9. Sú pracovníci predajného tímu informovaní o postupoch, ktorými by mali jednať s dôležitými potenciálnymi zákazníkmi?A) Nie. Marketingoví pracovníci sú denne zavalení množstvom ponúk.B) Áno. Pokiaľ marketingový pracovník zistí, že sa jedná o nádejný obchod, môže na neho sústrediť svoje úsilie a čas.C) Marketingoví pracovníci dostávajú identifikátor, ktorý im umožňuje zameriavať úsilie na tie obchodné prípady, ktoré sú žiadané.10. Spracováva manažment predaja účet ziskov a strát?A) Nie. V našich podmienkach nie je možné zaviesť takýto systém kontroly.B) Áno. Takéto analýzy realizujeme za predajný tím ako celok.C) Áno. Realizujeme kontrolu účtu ziskov a strát, ako vo vzťahu k úsiliu predavačov, tak vo vzťahu k zákazníkom. Každému je jasné, že výstupy musia byť vyššie ako vstupy. Presviedčame marketingových pracovníkov o tom, aby si takúto analýzu realizovali sami.
VYHODNOTENIEOdpoveď A = 0 bodovOdpoveď B = 1 bodOdpoveď C = 2 bodyDosiahnutý počet bodov:0 – 4 bodov firma v oblasti predaja nevyužíva dostatočne marketingové prostriedky, nástroje a postupy5 – 9 bodov firma sa správa marketingovo, no je potrebné rozvíjať v tejto oblasti viac marketingové postupy10 – 14 bodov firma pristupuje k danej oblasti zodpovedne a zdokonaľuje svoju marketingovú činnosť aj v oblasti predajnej politiky15 – 20 bodov firma je čo sa týka predaja marketingovo orientovaná
Zdroj: KOTLER, P.: Marketing podle Kotlere. Praha: Management press, 2000.lm
