Používate zastaralý prehliadač, stránka sa nemusí zobraziť správne, môže sa zobrazovať pomaly, alebo môžu nastať iné problémy pri prehliadaní stránky. Odporúčame Vám stiahnuť si nový prehliadač tu.
Ľudia sa oveľa viac bránia manipulácii a menia sa nároky na spôsob oslovenia od obchodníkov. Ako na to po novom?
Pomôžu komunikačné techniky aj poznanie potrieb klienta
Vo svete obchodu je dnes veľká konkurencia a mení sa správanie trhu aj zákazníkov. Zároveň je potrebné prekonať oveľa viac prekážok, kým sa obchodníkovi podarí uzavrieť vzájomne výhodný obchod.
Ľudia sa oveľa viac bránia manipulácii a menia sa nároky na spôsob oslovenia od obchodníkov. Obchodník musí dnes pracovať na sebe oveľa viac a usilovať sa porozumieť očakávaniam, správaniu a potrebám klienta a rozvíjať nové predajné zručnosti.
Tu je 10 základných odporúčaní, ktoré vám môžu pomôcť byť úspešnými v predaji.
1. Kvalitná príprava
Pred stretnutím s novým klientom si o ňom zistite čo najviac informácií, o jeho spoločnosti, produktoch ktoré vyrába, získaných oceneniach. Je to znakom profesionality, ale aj prejavom skutočného záujmu o klienta, za ktorým prichádzame.
Často sa podceňuje príprava na stretnutia so „starými“ klientami. Tu je dôležité si vždy prejsť posledné záznamy zo stretnutí, dohody, ktoré sme vytvorili , očakávania klienta a jeho potreby. Klient takto pociťuje váš záujem, a tento prístup vám nepochybne otvorí dvere k ďalšej spolupráci alebo si odnesiete odporúčania pre ďalších klientov.
2. Rozumieť reči tela svojho klienta
Keďže reč tela sa podieľa až 93 percentami na zdieľaní informácií, ktoré si vzájomne vysielame a vymieňame, určite kvalitné poznatky z tejto oblasti sú nevyhnutnou podmienkou pre úspešné uzatváranie obchodu. Reč tela je rečou emócií a postojov a je dôležité rozumieť kedy klient prechádza do odmietavého postoja, hoci slovne nám prezentuje relatívnu spokojnosť či zakrýva námietku z rôznych dôvodov.
Ak by sme pokračovali v ponúkaní produktov v takejto situácii, naša argumentácia a vynaložená energia vedú nesprávnym smerom a často je konečný výsledok neefektívny. K úspešnému zahájeniu rozhovoru patrí aj to, aby sme sa vedeli s naším klientom správne posadiť. Odstránime tak možné bariéry v komunikácii.
3. Vytváranie kontaktu a prejavovanie záujmu
Vytvoriť kontakt a prepracovať sa k osobnému kontaktu s klientom je často pre obchodníka tá najväčšia výzva. Vedieť zvoliť správnu formu oslovenia (mail, telefón, a pod.) a správne načasovanie je umenie.
Vždy treba zvažovať, v akom sektore klient pracuje a akú má asi organizáciu práce a taktiež aká je to osobnosť. Na stretnutí je dôležité prejavovať klientovi dostatočnú pozornosť a záujem.
Tu platí pravidlo viac počúvať ako hovoriť. Mnoho obchodníkov má tendenciu zahltiť klienta prezentáciou a ponúkajú často aj to, čo klient nechce, čím si ho odradia. Ak klient hovorí o svojich potrebách, cíti sa viac akceptovaný a má dojem, že nám nejde len o to produkt predať, ale rovnako je dôležité vyriešiť klientov problém, či potrebu.
4. Využívať komunikačné techniky
Medzi ne patrí napríklad asertívna komunikácia, cielená argumentácia, aktívne počúvanie a mnohé ďalšie. Tieto techniky podporia spôsob komunikácie, ktorý vedie ku vzájomnému porozumeniu a uzatváraniu dohôd, obchodu, ktorý môže byť výhodný pre obe strany. Najlepšie sa s nimi oboznámite na odborných školeniach so zameraním na precvičovanie spomínaných techník.
5. Vyhýbať sa manipulácii
Dnes sa bohužiaľ stretávame v obchode a komunikácii veľmi často s manipuláciou, ktorá nemusí byť ani na vedomej úrovni. Hra na city, tvorba nátlaku, či vytváranie časového nátlaku alebo pocitu, že uvedená výhodná ponuka je posledná možnosť a mnohé iné bývajú často už súčasťou obchodnej stratégie.
Ak však nechcete realizovať obchod iba jednorazovo, ale budovať vzťah so zákazníkom a meno firmy, neodporúčam využívať manipuláciu, aj keď prvoplánovo sa to môže zdať ako rýchly a efektívnejší spôsob uzatvárania obchodu. Vďaka manipulácii zo strany firiem a obchodníkov je totiž možné pozorovať narastajúcu veľkú nedôveru klientov.
6. Pozitívne myslenie a sebamotivácia
Sú dôležitým zdrojom úspechu. Vždy sa prejavia v našom správaní, reči tela, spôsobe akým na ľudí pôsobíme. Však aj vy chcete jednať predovšetkým s ľuďmi, s ktorými sa cítite príjemne a nezaťažujú vás problémami.
Niektoré situácie (napr. keď rozbiehame predaj) alebo produkty si vyžadujú trpezlivosť a vytrvalosť pri uzatváraní obchodu. Keďže obchodník nevidí výsledok snaženia tak rýchlo, ako očakáva, môže prepadať frustrácii, ktorá sa následne prejaví v jeho komunikácii a zníži jeho presvedčivosť.
7. Poznať osobnosť a potreby svojho klienta
Chcete patriť k „topke“ obchodníkov? Skúmajte osobnosť svojich zákazníkov. To vám napovie, aký spôsob komunikácie, spôsob predaja a kontaktu máte zvoliť.
Inak predávate tovar introvertovi a iným spôsobom extrovertovi. Vďaka preskúmaniu jeho osobnosti, dokážete odhadnúť aj jeho skryté potreby a spôsob uvažovania. Tak mu dokážete ponúknuť službu či tovar, na ktorú si v danej chvíli nespomenul, ale ukáže sa pre neho ako užitočná. To je ten moment kedy ocení váš prístup a ponuku niečoho, čo pôvodne nechcel, ale čo využije.
Vníma to z vašej strany ako prejav záujmu. Neodporúčam predávať klientovi niečo, čo vzápätí ako odídete zhodnotí, že vlastne nechcel, len podľahol vášmu presviedčaciemu umeniu. Nabudúce sa bude snažiť vyhnúť obchodnému kontaktu s vami.
8. Poznať sám seba a pracovať na svojom rozvoji
Profesionálny obchodník stále pracuje na svojom raste a rozvoji svojich obchodných zručností. V oblasti obchodu je obrovská konkurencia a preto je dôležité byť stále zorientovaný a pripravený. Odborná literatúra, či vzdelávanie formou tréningov prípadne iné formy vzdelávania by mali patriť k základnému prístupu profesionála.
9. Stanovovanie cieľov a stratégií obchodu
Je vhodné premyslieť si vždy vopred, akú chcem zvoliť obchodnú stratégiu a spôsob uzatvárania obchodu. S akými námietkami zo strany klienta sa môžem stretnúť a ako môžem argumentovať?
Tiež je nápomocné určiť si čiastkové ciele aj hlavný cieľ. Čiastkové ciele nám pomáhajú nepociťovať frustráciu a pocit zlyhania, ak sa s klientom nedohodnem hneď na tom, čo som očakával.
10. Robiť si záznamy o stretnutiach a komunikácii s klientom
Mnohé firmy vedú svojich obchodníkov k tomu, aby si viedli záznamy zo stretnutí s klientom. Je dôležité pamätať si, na čom sme sa s klientom dohodli, či potrebuje odo mňa zaslať nejaké doplňujúce informácie či podklady…
Ak nám klient opakovane musí prerozprávavať jeho situáciu, požiadavky, či očakávania, nadobúda pocit nezáujmu zo strany obchodníka a často to vníma ako snahu predať, či uzavrieť obchod za každú cenu.
Autor: Mgr. Dagmar Sliacka; osobný poradca, sprievodca riešením pracovných aj životných problémov, lektor – pre firmy aj individuálnych klientov. http://www.developing-support.sk/team.php
