Buďte správne informovaný! Získajte prémiový účet TU
Prihlásenie
Zakúpiť členstvo
Používate zastaralý prehliadač, stránka sa nemusí zobraziť správne, môže sa zobrazovať pomaly, alebo môžu nastať iné problémy pri prehliadaní stránky. Odporúčame Vám stiahnuť si nový prehliadač tu.

Ako rozpoznať nákupné signály

Ako rozpoznať nákupné signály
Ilustračné foto: FreeDigitalPhotos.net
9. apríla 2014 Zdroj Podnikam.SK Tlačiť

Nákupné signály sú signály, ktoré vysiela spotrebiteľ, klient, zákazník a naznačujú, do akej miery ho produkt, či služba zaujala.

Obchodník musí vnímať najmä neverbálne signály klienta

Dnešný podnikateľ je vystavený rôznym tlakom a musí sa veľmi rýchlo orientovať v správaní svojich súčasných aj potenciálnych zákazníkov. Táto zručnosť mu pomáha mať náskok pred svojou konkurenciou alebo získať obchod, či zákazku. Správne vedený predajný, či vyjednávací rozhovor zahŕňa v sebe schopnosť  vnímať toho druhého a všímať si, aké informácie najmä neverbálne (mimoslovné) k nám vysiela.

 

Nákupné signály môžeme sledovať vo viacerých situáciách:

  • priamej, osobnej komunikácii
  • telefonickej komunikácii
  • v e-mailovom kontakte
  • internetovej komunikácii, predaji
  • komunikácii na sociálnych sieťach
  • a ešte v ďalších iných formách kontaktu

 

 

Čo si môžeme všímať v osobnom kontakte?

V priamej osobnej komunikácii vyhráva ten, kto je dobrý pozorovateľ a dokáže čítať z reči tela. V situáciách, kedy ponúkame produkt alebo službu, nám klient dáva najavo už telom, či ho produkt zaujal a či mu vyhovuje spôsob prezentácie, či komunikácie. Ak príliš „tlačíme na pílu“ a nepostrehneme klientov nesúhlas, „koledujeme“ si o náhle odmietnutie, či prípravu námietky, ktorou nás klient môže dostať tam, kam nechceme.

 

Čo môžeme považovať za pozitívne nákupné signály?

  1. Klient udržiava s nami očný kontakt, čím prejavuje záujem a pozornosť.
  2. Prikyvuje, alebo dáva najavo ďalšie prejavy súhlasu – vizuálne aj rečové.
  3. Jeho tvár je uvoľnená  a mimika naznačuje záujem či príjemné pocity.
  4. Telo je uvoľnené a nasmerované smerom k nám – či už celým alebo aspoň jeho časťou.
  5. Ak sme klienta zaujali, veľmi často to prejaví naklonením sa smerom k nám alebo tzv. zrkadlí naše pohyby.
  6. Používa otvorené gestá aj celkový postoj tela.
  7. Úprimný úsmev je dobrým signálom, že nás, alebo to čo ponúkame, vníma pozitívne.

 

Ako klient prejaví nespokojnosť alebo nezáujem?

  1. Chýba alebo je minimálny zrakový kontakt. Väčšinou blúdi očami po priestore, díva sa do papierov , na monitor počítača, na hodinky, či na druhých. 
  2. Svojím telom naznačuje odchod. Všimneme si, že je otočný telom smerom k dverám, alebo časťou tela (najčastejšie nohami). 
  3. Mimika tváre je strnulá, napr. brada je zaťatá, pery stiahnuté, je zamračený, alebo zachmúrený. 
  4. Používa tzv. zatvorené gestá, často má prekrížené končatiny. Tu treba dané signály zvážiť a správne vyhodnotiť všetky spolu, aby sme neurobili nesprávny predpoklad. Najlepšie je, ak si aj slovne overujeme, čo si klient myslí a či nie je náhodou v strese, ktorý nesúvisí s nami. 
  5. Ak sa klient pri našej argumentácii začne odkláňať, treba spozornieť a hneď si radšej overovať, aký má názor, čo si myslí. Ak by sme to neurobili, je to fáza, kde si začne klient pripravovať námietku, alebo si vytvára negatívny postoj k tomu čo ponúkame, a to by znamenalo pre nás sťaženú situáciu.

 

Existuje samozrejme ešte veľa ďalších signálov reči tela, v ktorých sa zrkadlia postoje a emócie ľudí a ich poznanie prináša veľa benefitov. Ak sa orientujeme v daných signáloch, dokážeme byť oveľa empatickejšími a efektívnejšími vyjednávačmi a vieme zlepšiť svoj prejav, či prezentáciu a zacieliť správnu argumentáciu. Ľudia sa budú v našej spoločnosti cítiť rešpektovaní a preto sa s nami budú radi stretávať a vnímať nás ako profesionálov.

 

 

Dnešná spoločnosť stále kladie väčšiu váhu pozornosti na kvalitný slovný (verbálny) prejav a argumentáciu. Pravda je však inde. Tým najdôležitejším, čo nás ovplyvní, je práve naša reč tela a spôsob akým o veciach hovoríme. Už Albert Mehrabian medzi prvými na to upozornil aj svojím výskumom, že samotný obsah slova tvorí iba 7%, ktorými sa podieľa na celkovej komunikácii a má vplyv na výmenu informácií a aj to, ako to ovplyvní naše emócie a postoje.

 

Preto úspešnejším bude vždy ten rečník, ktorý je skôr dobrým pozorovateľom, ako majstrom slova. Pozitívna reč tela, ktorú zapojíme do podporenia našich myšlienok a prejavu, bude tým, čím sa môžeme odlíšiť od priemerných prezentátorov a sme schopní získať výhody pred svojou konkurenciou.

 

Autor: Mgr. Dagmar Sliacka
Poradca, sprievodca riešením pracovných aj životných problémov, lektor – pre firmy aj individuálnych klientov.  

 

K téme

Najčítanejšie za 24 hodín

Z kategórie Marketing

Poradca podnikateľa a živnostníka

Prémiový obsah pre členov klubu Podnikam.sk

Zobraziť ďalšie články

Seriály na Podnikam.sk

Školenia, semináre, kurzy

BOZP - Bezpečnosť a ochrana zdravia pri práci
BOZP vo výrobe
Cash flow
Clo
Clo a logistika
Controlling
Dane a účtovníctvo
Doprava
Dotácie
DPH - Daň z pridanej hodnoty
DzP - Dane z príjmu
Enviro
Environmentalistika
Finančné riadenie
IAS/IFRS
Koronavírus
Legislatíva a zákony
Legislatíva, zákony
Logistika
Manažérske zručnosti
Manažment
Marketing
Marketing a predaj
Medzinárodné účtovné štandardy - IAS/IFRS, US GAAP
Medzinárodné účtovné štandardy (IAS/IFRS, US GAAP)
Medzinárodné zdaňovanie
Mzdy a odvody
Nehnuteľnosti
Osobný rozvoj
Ostatné dane
Personalistika
Pohľadávky
Pracovné právo
Právo
Právo, Pracovné právo
Predaj
Riadenie
Riadenie firmy
Riadenie ľudských zdrojov
Samospráva
Školstvo
Školy
Smernice
Stavebníctvo
Účtovníctvo
Účtovníctvo a dane
Verejná správa
Verejné obstarávanie-obstarávateľ
Verejné obstarávanie-uchádzač
Výroba
žiadny
Živnosť

február

03mar15:00Kto Vám pomôže s angličtinou vo firme?15:00 Udalosť usporiadaná: Verlag Dashöfer, s.r.o. Typ Udalosti:ŠkolenieOblasť školenia:Manažment

09mar8:30Komplexný kurz: Logistika8:30 Udalosť usporiadaná: Verlag Dashöfer, s.r.o. Typ Udalosti:ŠkolenieOblasť školenia:Clo

09mar8:30Logistika nákupu a riadenie zásob8:30 Udalosť usporiadaná: Verlag Dashöfer, s.r.o. Typ Udalosti:ŠkolenieOblasť školenia:Clo

Zobraziť všetky školenia

Eshop Podnikam.sk

Prejsť do eshopu

Zoznam firiem B2B

Zobraziť všetky firmy
Copyright © iSicommerce s.r.o. Všetky práva vyhradené. Vyhradzujeme si právo udeľovať súhlas na rozmnožovanie, šírenie a na verejný prenos obsahu. Ochrana osobných údajov | Podmienky používania | Kontakt | GDPR - Nastavenie sukromia
X