Buďte správne informovaný! Získajte prémiový účet TU
Prihlásenie
Zakúpiť členstvo
Používate zastaralý prehliadač, stránka sa nemusí zobraziť správne, môže sa zobrazovať pomaly, alebo môžu nastať iné problémy pri prehliadaní stránky. Odporúčame Vám stiahnuť si nový prehliadač tu.
FOAF.sk - Aký má firma zisk? Kto ju vlastní? Kto má dlhy? Zistite TU

Vyjednávanie si vyžaduje chladnú hlavu a horúce srdce

Vyjednávanie v obchodných vzťahoch
Fotobanka Pixmac
3. júna 2011 Tlačiť

Vyjednávať neznamená len sadnúť si za stôl s obchodným  partnerom a dohadovať podmienky spolupráce. Vyjednávame aj v každodenných situáciách v rodinných, priateľských či pracovných vzťahoch.  Dostávame sa do situácií, kedy ovplyvňujeme iných ľudí a oní ovplyvňujú nás.  K tomu je potrebné priložiť myseľ aj srdce, ktoré neustále hľadá v medziľudských vzťahoch vzájomnú výhodu.Keby sme hľadeli len na svoje záujmy, mohli by sme vo svojom partnerovi vyvolať dojem – nezaujímaš ma, a to by bolo z hľadiska dlhodobej spolupráce negatívne. Ak ste podnikateľ,  je pre vás dôležité, aby sa váš obchodný partner stal vaším doporučovateľom . Vzťah má byť teda taký, aby nebol len váš stály partner, ale aby vás odporučil svojim známym, svojim partnerom.  Dôležité je nepozerať len na okamžitý cieľ, ale na dlhodobý.

 

Aké výsledky nám prinesú jednotlivé spôsoby vyjednávania?

 

Pozičné vyjednávanie: výhra – strata

Pozičný  vyjednávač jedná  z pozície sily, nejde mu o vzťah, ale len o jeho výhru, nezaujíma ho, čo to znamená pre druhú stranu.  Faktom je, že strana, ktorá prehráva, vie, že pozičný vyjednávač vyhral na jej úkor a bude sa s najväčšou pravdepodobnosťou cítiť podvedená. Takýto nepríjemný pocit samozrejme ničí obchodné vzťahy z dlhodobého hľadiska.

 

V súčasnej dobe mnoho produktov dosahuje porovnateľné parametre, kvalitu aj cenu, preto nakoniec pri rozhodovaní zaváži práve vzťah. Kedysi platilo: „biznis je o peniazoch“, dnes platí „biznis je o vzťahoch“.

 

Ústupčivé vyjednávanie: strata – výhra

Ústupčivý vyjednávač sa bojí  vyjednávať, nevie to, často prehráva, príliš ho zaujíma vzťah. Rýchlo sa vzdáva, nedosahuje uspokojivé dohody.

 

Nekompetentné vyjednávanie: strata – strata

Ak jednáte s človekom, ktorý nemá dostatočné kompetencie na rozhodovanie, prípadne mu na výsledku rokovania nezáleží, pravdepodobne nedospejete k uspokojivému výsledku. K výsledku strata-strata môže dôjsť aj z iných dôvodov, napr. pri zanedbaní prípravy, nepremyslení detailov,  podmienok a výstupov.

 

Kompromis

Kompromisný vyjednávač – ani ryba – ani rak. Snaží sa vyjednávať, ale dosiahne taký kompromis, ktorý nie je dobrý ani pre jednu ani pre druhú stranu.

 

Principiálne vyjednávanie: výhra – výhra

Principiálny vyjednávač sa nebojí  vyjednávať, záleží mu na tom, čo chce dosiahnuť, ale zároveň dbá aj o vzťahy. Výsledkom nie je kompromis, ale konsenzus. Ani jedna strana sa nemusí vzdať ničoho dôležitého, dohoda napĺňa ich požiadavky, ciele a potreby. Vytvárajú sa predpoklady k dlhodobej spolupráci.

 

Dobrý vyjednávač vie počúvať, čo hovorí druhá strana, všíma si, ako hovorí, na čo kladie dôraz a intuitívne odhaduje, čo sa skrýva za slovami. Povzbudzuje verbálne: aha, rozumiem. Nebojí sa klásť otázky – otázky vrhajú svetlo do tmy – potvrdzuje si, či  pochopil správne: „Rozumiem správne, že potrebujete….?“

 

Pri jednaní je dôležité kreatívne riešiť situácie, nebáť sa novôt, hľadať spôsoby, ako obohatiť svoju ponuku, odhadnúť, čo druhá strana potrebuje. Výsadou najlepších vyjednávačov je práve schopnosť postaviť sa k jednaniu tak, aby bolo možné vidieť celkom nové a neočakávané riešenia.

 

Ako sa pripraviť na vyjednávanie:

  • Špecifikujte vaše záujmy
  • Odhadnite záujmy druhej strany
  • Porozmýšľajte, aké sú možnosti uspokojenia vašich záujmov
  • Porozmýšľajte, aké sú možnosti uspokojenia záujmov druhej strany
  • Určite férové kritéria pre dosiahnutie dohody
  • Určite najlepšie alternatívne riešenia pre seba, pre prípad, že by vyjednávanie skončilo neúspechom
  • Odhadnite najlepšie alternatívne riešenia pre druhú stranu, pre prípad, že by vyjednávanie skončilo neúspechom

 

ar

K téme

FOAF.sk firmy - Hosp. výsledky, súvahy, výkazy, DLHY, vlastníci - Zistite TU

Najčítanejšie za 24 hodín

Z kategórie Marketing

Poradca podnikateľa a živnostníka

Prémiový obsah pre členov klubu Podnikam.sk

Zobraziť ďalšie články

Seriály na Podnikam.sk

Školenia, semináre, kurzy

BOZP - Bezpečnosť a ochrana zdravia pri práci
BOZP vo výrobe
Cash flow
Clo
Clo a logistika
Controlling
Dane a účtovníctvo
Doprava
Dotácie
DPH - Daň z pridanej hodnoty
DzP - Dane z príjmu
Enviro
Environmentalistika
Eurofondy
Finančné riadenie
IAS/IFRS
Industry 4.0
ISO
Komunikačné zručnosti
Koronavírus
Legislatíva a zákony
Legislatíva, zákony
Logistika
Manažérske zručnosti
Manažment
Marketing
Marketing a predaj
Marketingové zručnosti
Medzinárodné účtovné štandardy - IAS/IFRS, US GAAP
Medzinárodné účtovné štandardy (IAS/IFRS, US GAAP)
Medzinárodné zdaňovanie
Mzdy a odvody
Nehnuteľnosti
Osobný rozvoj
Ostatné dane
Personalistika
Počítačové zručnosti
Pohľadávky
Pracovné právo
Právo
Právo, Pracovné právo
Predaj
Riadenie
Riadenie firmy
Riadenie ľudských zdrojov
Samospráva
Školstvo
Školy
Smernice
Stavebníctvo
Účtovníctvo
Účtovníctvo a dane
Verejná správa
Verejné obstarávanie-obstarávateľ
Verejné obstarávanie-uchádzač
Výroba
žiadny
Živnosť

júl

13júl8:30Komplexný zákonník práce v praxi a novela zákona účinná od 1.1.20228:30 Udalosť usporiadaná: Verlag Dashöfer, s.r.o. Typ Udalosti:ŠkolenieOblasť školenia:Mzdy a odvody

13júl8:30Komplexný zákonník práce v praxi a novela zákona účinná od 1.1.20228:30 Udalosť usporiadaná: Verlag Dashöfer, s.r.o. Typ Udalosti:ŠkolenieOblasť školenia:Mzdy a odvody

13júl8:30Komplexný zákonník práce v praxi a novela zákona účinná od 1.1.20228:30 Udalosť usporiadaná: Verlag Dashöfer, s.r.o. Typ Udalosti:ŠkolenieOblasť školenia:Mzdy a odvody

Zobraziť všetky školenia

Eshop Podnikam.sk

Prejsť do eshopu

Zoznam firiem B2B

Zobraziť všetky firmy
Copyright © iSicommerce s.r.o. Všetky práva vyhradené. Vyhradzujeme si právo udeľovať súhlas na rozmnožovanie, šírenie a na verejný prenos obsahu. Ochrana osobných údajov | Podmienky používania | Kontakt | GDPR - Nastavenie sukromia
X