Reklamné darčeky ,,úplatky“

Reklamné darčeky spôsobujú tie najúžasnejšie vnemy, ktoré môžeš vytvoriť v mozgu zákazníka. Máš, či nemáš rád ,,úplatky“? Všetci ich milujeme, ale často to nepriznáme. Pokiaľ zákazníčke poviem: ,,Pani Nováková, ak si objednáte knihy nad 500 Kč, dám vám zadarmo ešte túto knižku.“ Čo to je? Je to ,,úplatok“.

Marketingový úplatok

Ale pani Nováková ma s ním nevyhodí, aj keď bude tvrdiť, že žiadny úplatok neprijala. Aj malá pozornosť vyvolá silný pozitívny dojem. Nepleť si marketingový úplatok či darček s korupčným úplatkom. Z marketingového hľadiska je úplatok všetko, čo zákazník dostane navyše, s čím pôvodne nepočíta. Úplatkom je firemné pero, zapaľovač, popolník, pozvanie na pracovný obed, zájazd pre najlepších predajcov, služobné auto pre dosiahnutie konkrétneho výkonu … a predovšetkým úplatok je jednou z najlepších marketingových zbraní vôbec.

Zapamätaj si, že všetci ľudia na svete, aj keď to nepriznávajú, milujú úplatky. Aj ty ich miluješ, aj ja ich milujem. Môj dáždnik, pero Parker, zimné pneumatiky, pentelky, niekoľko tričiek, kalendáre, bejzbalová čiapka, karty, zľavy na rôzne spotrebné predmety a neviem čo ešte, sú úplatky, ktoré som dostal zadarmo. Tieto veci mi spríjemňujú život a ja som za ne nikdy nezaplatil. A ani to v úmysle nemám. Ja som si len niečo iné od konkrétnych ľudí kúpil a predajca sa tak poisťoval, že najbližšie nechám opäť zarobiť práve jemu a nie jeho konkurentovi.

Všetky tieto úplatky – reklamné darčekové predmety, títo ľudia samozrejme  zahrnú do nákladov a znížia si týmto spôsobom účtovný zisk. A predovšetkým takto zvyšujú pravdepodobnosť, že im dám v budúcnosti opäť zarobiť.

Percentuálna zľava z ceny alebo malý úplatok?

Mám doma niekoľko výrobkov jednej firmy, ktoré mi predali viacerí  predajcovia tejto spoločnosti. Od istej doby ich všetky beriem od jednej slečny. Prečo? Pretože mi práve ona dala k svojmu výrobku za 1490 Kč aj malého keramického slona, ktorý ju stál asi 20 Kč. Vezmi si kalkulačku. To je 1,34 % z ceny. Zľava len 1,34 % by ma urazila. Ten malý slon naopak spôsobil, že ona v mojej mysli vytvorila najpozitívnejší vnem zo všetkých predajcov danej firmy. Pokiaľ v budúcnosti budem chcieť ešte niečo ďalšie, spomeniem si nielen na jej produkty, ale hlavne na ten malý darček. Nie je podstatná jeho peňažná hodnota. Slečna vytvorila v mojom mozgu veľmi dobrý dojem. A za málo peňazí. Pri nákupnom rozhodovaní ide hlavne o emócie. Rozhoduje nie chladné uvažovanie, že zákazník výrobok potrebuje, ale pocit, že dostal niečo zadarmo.

Úplatok spôsobuje zaujímavú zmenu z pohľadu myslenia zákazníkov. Podľa výskumov si všetci ľudia pamätajú aj po viac ako pol roku osobu, ktorá im poskytla milý úplatok. Tá slečna na mne zarobila asi 400 Kč. Do toho slona investovala 20 Kč. Vyplatilo sa jej to? Časom si asi budem musieť opäť nakúpiť. Od koho asi? Na koho si spomeniem?

Pozor na infláciu úplatkov

Pokiaľ stále rozdávaš, ľudia si na to zvyknú a ty budeš musieť časom hodnotu darčekov zvyšovať, alebo ich častejšie obdarovávať. Rozmaznávaj svojich zákazníkov, ale nenechaj sa využívať. Môže sa to zvrhnúť a potom sa tvoje zisky začnú strácať. Úplatok musí byť za niečo konkrétne. Za nákup v určitej hodnote dostane zákazník darček v istej hodnote. Pri opakovanom nákupe alebo pri nákupe nad istú hranicu opäť niečo iné. Musí to byť vopred jasne stanovené. S veľkými darčekmi môžeš naraziť na obvinenia z úplatkárstva. Proti darčekom, ktorými sa chce darca vpísať do pamäti zákazníka, nie je možné nič namietať, pokiaľ patria do odvetvia a predstavujú len pozornosť. Na prvý pohľad musí byť jasné, že ide o reklamný darček.

Slovo úplatok ti môže pripadať nevhodným. Vyvoláva predstavy obálky s peniazmi, ktorá je nenápadne vložená do vrecka. Ja mám ale na mysli iný úplatok. Obchodný úplatok. Za to, že si nakúpil práve u mňa a nie u konkurencii. Za to, že si niečo zaplatil, dám ti tiež niečo ja. Nejde až tak o hodnotu úplatku, ako o vnemy, ktoré sú vyvolané v mysliach zákazníkov.

Niekomu sa úplatky nepáčia, pretože sú nevhodné. Ale úplatok, ktorý si kúpime tým, že sme zaplatili za niečo iné, už prijmeme. A tvoji zákazníci tiež. Navyše tak môžeš rozdať výrobky, ktoré nie sú úspešné v normálnom predaji. Nájdi si sám svoj úplatok. Človek musí byť veľkorysý, aby aj voči nemu boli veľkorysí iní. Je veľa vecí, ktoré môžeš používať ako marketingový úplatok. Hlavne sa uisti, že je to možné zahrnúť do nákladov. Chápeme sa? Zľava je tiež formou úplatku. Ale pozor, väčšinou ťa to stojí viac, ako darček.

Prečo by si mal dávať úplatky? Tu je niekoľko odpovedí:

• Aby si ,,prinútil“ niekoho nájsť ti podobného klienta, ako je on sám.
• Aby si ,,prinútil“ niekoho ponúkať tvoje produkty ďalším.
• Aby si ,,prinútil“ niekoho nechať si poslať prospekty, alebo aby požiadal o návštevu obchodného zástupcu.
• Aby si odmenil niekoho za to, že sa stal novým zákazníkom, alebo že nakupuje pravidelne.
• Aby si ,,prinútil“ iných ľudí, aby uskutočnili určitý prieskum. Teda aby pracovali za teba.
• Aby si motivoval ľudí ku kúpe vecí, ktoré nepotrebujú, alebo aby zvýšili objemy nákupov.
• Aby si premenil názov svojej firmy na uznávanú značku v mysliach klientov.
• Aby si zo skladu dostal to, čo tam zaberá miesto a nemôžeš to inak predať.

Úplatky sú pre teba použiteľné vo viacerých smeroch:

• Je to protihodnota za poskytnutie nového kontaktu na nového klienta.
• Je to protihodnota za odporúčanie tvojich produktov novým klientom.
• Je to protihodnota za konkrétne nakúpené objemy v tvojej firme.
• Je to protihodnota za opakovaný nákup v tvojej firme.
• Odlišujú tvoju firmu od konkurencie a pripomínajú zákazníkom tvoju existenciu aj v budúcnosti.

Prvé dva prípady sa týkajú napĺňania ruského kolesa, tretí a štvrtý sledujú udržanie klientov na kolese. Keď sa naučíš dávať úplatky, zväčší sa aj počet stálych zákazníkov, ktorí sa vracajú, a zvýši sa aj tvoj obrat a zisk. Aj keď reklamné darčeky – úplatky majú veľký význam pre vybavovanie vnemov, samé o sebe nič nepredajú. Pri predaji len pomáhajú. Nezabúdaj na to a snaž sa aj v iných oblastiach zákazníckeho servisu.

K téme