Buďte správne informovaný! Získajte prémiový účet TU
Prihlásenie
Zakúpiť členstvo
Používate zastaralý prehliadač, stránka sa nemusí zobraziť správne, môže sa zobrazovať pomaly, alebo môžu nastať iné problémy pri prehliadaní stránky. Odporúčame Vám stiahnuť si nový prehliadač tu.
FOAF.sk - Aký má firma zisk? Kto ju vlastní? Kto má dlhy? Zistite TU

Pyramída predaja. Ak chceš o jednu objednávku naviac, musíš osloviť ďalších 25 klilentov

Pyramída predaja
Fotobanka Pixmac
14. októbra 2011 Autor Podnikam.SK, SITAZdroj Autor: Ivo Toman zakladateľ medzinárodnej spoločnosti TAXUS International, úryvok z knihy Stroj na peníze - Ruské kolo. Tlačiť

Koľko kontaktov a koľko obchodných stretnutí potrebujeme, aby sme na naše Ruské koleso priviedli taký počet zákazníkov, ktorý nás uživí? V tejto úvahe nám pomôže pyramída predaja. Predstavte si obrátenú pyramídu, ktorej základňa predstavuje počet kontaktov z databázy, napríklad 250. Smerom nadol sa zužuje. Jej stred vyjadruje počet potrebných obchodných stretnutí, v našom prípade 50, čo môžeme vyjadriť dvadsiatimi percentami. A nakoniec vrchol pyramídy vyjadruje počet uzatvorených obchodov, a to 10, čo je 20 % z uskutočnených obchodných stretnutí.

 

Čím viac stretnutí, tým viac uzatvorených obchodov

Počet uzatvorených obchodov závisí od počtu obchodných stretnutí so zákazníkmi. Počet uzatvorených obchodov je zároveň menší, ako počet stretnutí. Z toho sa dá určovať percento úspešnosti obchodných jednaní. Tento počet je závislý od počtu kontaktov.

 

Tvar obrátenej pyramídy vychádza preto, lebo nie každý počiatočný kontakt vedie k obchodnému stretnutiu a nie každé takéto stretnutie či návšteva, je zakončená skutočným predajom. Na tejto ceste je veľmi veľký ,,odpad“. Tento odpad je omnoho vyšší než počet úspešne dokončených predajov. Je preto jasné, že pokiaľ chceme zvýšiť počet uzatvorených obchodov, musíme zrealizovať viac kontaktov.

 

 

Paretových 20% : 80%

Pozrime sa, ako počet uzatvorených obchodov súvisí s počtom obchodných stretnutí a ako počet týchto stretnutí súvisí s počtom kontaktov. Podľa Paretovho zákona len s 20 % oslovených potenciálnych klientov dokážeme zrealizovať obchodné stretnutie. Z uskutočnených stretnutí opäť len 20 % dovedieme až k úspešnému uzatvoreniu. Ak teda chceme zvýšiť počet zákazníkov o 10, potom nemôžeme osloviť 10 ľudí, ale mnohonásobne viac.

 

Čísla uvádzané ako príklady v pyramíde predaja sú zjednodušené a mierne nepresné:

  • počet kontaktov:  250
  • počet obchodných stretnutí:  50 … 20 % z počtu kontaktov,
  • počet uzatvorených obchodov: 10 … 20 % z počtu obchodných stretnutí.

 

Tieto čísla ale úplne jasne vyjadrujú skutočnosť, že ak chceme zvýšiť počet zákazníkov o 10, potom počet kontaktov, pri dvadsaťpercentnej úspešnosti na jednotlivých stupňoch pyramídy predaja, musíme zdvihnúť o 250.

Zákazníci sa nestarajú, či ich navštíviš

To je tvoj problém. Dodržiavaj preto jedno obyčajné pravidlo. Stanov si pre každý pracovný deň určitý počet zákazníkov, ktorých oslovíš, osobne, či inak kontaktuješ, a ten sa snaž dodržať. Tiež je dôležité, akým spôsobom ich kontaktuješ. Pokiaľ osobne, potom si uvedom, že ak uskutočníš desať návštev, ale len s jedným sa dostaneš do osobného kontaktu, zrealizoval si len jednu návštevu. Pokiaľ kontaktuješ zákazníkov inak ako osobne, má to svoje výhody aj nevýhody. Kontaktov musí byť omnoho viac a tiež bude aj omnoho väčší odpad. Ale to sa dá pomocou počítačov zautomatizovať.

 

ms

K téme

FOAF.sk firmy - Hosp. výsledky, súvahy, výkazy, DLHY, vlastníci - Zistite TU

Najčítanejšie za 24 hodín

Z kategórie Marketing

Poradca podnikateľa a živnostníka

Prémiový obsah pre členov klubu Podnikam.sk

Zobraziť ďalšie články

Seriály na Podnikam.sk

Školenia, semináre, kurzy

BOZP - Bezpečnosť a ochrana zdravia pri práci
BOZP vo výrobe
Cash flow
Clo
Clo a logistika
Controlling
Dane a účtovníctvo
Doprava
Dotácie
DPH - Daň z pridanej hodnoty
DzP - Dane z príjmu
Enviro
Environmentalistika
Eurofondy
Finančné riadenie
IAS/IFRS
Industry 4.0
ISO
Komunikačné zručnosti
Koronavírus
Legislatíva a zákony
Legislatíva, zákony
Logistika
Manažérske zručnosti
Manažment
Marketing
Marketing a predaj
Marketingové zručnosti
Medzinárodné účtovné štandardy - IAS/IFRS, US GAAP
Medzinárodné účtovné štandardy (IAS/IFRS, US GAAP)
Medzinárodné zdaňovanie
Mzdy a odvody
Nehnuteľnosti
Osobný rozvoj
Ostatné dane
Personalistika
Počítačové zručnosti
Pohľadávky
Pracovné právo
Právo
Právo, Pracovné právo
Predaj
Riadenie
Riadenie firmy
Riadenie ľudských zdrojov
Samospráva
Školstvo
Školy
Smernice
Stavebníctvo
Účtovníctvo
Účtovníctvo a dane
Verejná správa
Verejné obstarávanie-obstarávateľ
Verejné obstarávanie-uchádzač
Výroba
žiadny
Živnosť

júl

13júl8:30Komplexný zákonník práce v praxi a novela zákona účinná od 1.1.20228:30 Udalosť usporiadaná: Verlag Dashöfer, s.r.o. Typ Udalosti:ŠkolenieOblasť školenia:Mzdy a odvody

13júl8:30Komplexný zákonník práce v praxi a novela zákona účinná od 1.1.20228:30 Udalosť usporiadaná: Verlag Dashöfer, s.r.o. Typ Udalosti:ŠkolenieOblasť školenia:Mzdy a odvody

13júl8:30Komplexný zákonník práce v praxi a novela zákona účinná od 1.1.20228:30 Udalosť usporiadaná: Verlag Dashöfer, s.r.o. Typ Udalosti:ŠkolenieOblasť školenia:Mzdy a odvody

Zobraziť všetky školenia

Eshop Podnikam.sk

Prejsť do eshopu

Zoznam firiem B2B

Zobraziť všetky firmy
Copyright © iSicommerce s.r.o. Všetky práva vyhradené. Vyhradzujeme si právo udeľovať súhlas na rozmnožovanie, šírenie a na verejný prenos obsahu. Ochrana osobných údajov | Podmienky používania | Kontakt | GDPR - Nastavenie sukromia
X