Používate zastaralý prehliadač, stránka sa nemusí zobraziť správne, môže sa zobrazovať pomaly, alebo môžu nastať iné problémy pri prehliadaní stránky. Odporúčame Vám stiahnuť si nový prehliadač tu.
Vyjednávať neznamená len sadnúť si za stôl s obchodným partnerom a dohadovať podmienky spolupráce. Vyjednávame aj v každodenných situáciách v rodinných, priateľských či pracovných vzťahoch. Dostávame sa do situácií, kedy ovplyvňujeme iných ľudí a oní ovplyvňujú nás. K tomu je potrebné priložiť myseľ aj srdce, ktoré neustále hľadá v medziľudských vzťahoch vzájomnú výhodu.Keby sme hľadeli len na svoje záujmy, mohli by sme vo svojom partnerovi vyvolať dojem – nezaujímaš ma, a to by bolo z hľadiska dlhodobej spolupráce negatívne. Ak ste podnikateľ, je pre vás dôležité, aby sa váš obchodný partner stal vaším doporučovateľom . Vzťah má byť teda taký, aby nebol len váš stály partner, ale aby vás odporučil svojim známym, svojim partnerom. Dôležité je nepozerať len na okamžitý cieľ, ale na dlhodobý.
Aké výsledky nám prinesú jednotlivé spôsoby vyjednávania?
Pozičné vyjednávanie: výhra – strata
Pozičný vyjednávač jedná z pozície sily, nejde mu o vzťah, ale len o jeho výhru, nezaujíma ho, čo to znamená pre druhú stranu. Faktom je, že strana, ktorá prehráva, vie, že pozičný vyjednávač vyhral na jej úkor a bude sa s najväčšou pravdepodobnosťou cítiť podvedená. Takýto nepríjemný pocit samozrejme ničí obchodné vzťahy z dlhodobého hľadiska.
V súčasnej dobe mnoho produktov dosahuje porovnateľné parametre, kvalitu aj cenu, preto nakoniec pri rozhodovaní zaváži práve vzťah. Kedysi platilo: „biznis je o peniazoch“, dnes platí „biznis je o vzťahoch“.
Ústupčivé vyjednávanie: strata – výhra
Ústupčivý vyjednávač sa bojí vyjednávať, nevie to, často prehráva, príliš ho zaujíma vzťah. Rýchlo sa vzdáva, nedosahuje uspokojivé dohody.
Nekompetentné vyjednávanie: strata – strata
Ak jednáte s človekom, ktorý nemá dostatočné kompetencie na rozhodovanie, prípadne mu na výsledku rokovania nezáleží, pravdepodobne nedospejete k uspokojivému výsledku. K výsledku strata-strata môže dôjsť aj z iných dôvodov, napr. pri zanedbaní prípravy, nepremyslení detailov, podmienok a výstupov.
Kompromis
Kompromisný vyjednávač – ani ryba – ani rak. Snaží sa vyjednávať, ale dosiahne taký kompromis, ktorý nie je dobrý ani pre jednu ani pre druhú stranu.
Principiálne vyjednávanie: výhra – výhra
Principiálny vyjednávač sa nebojí vyjednávať, záleží mu na tom, čo chce dosiahnuť, ale zároveň dbá aj o vzťahy. Výsledkom nie je kompromis, ale konsenzus. Ani jedna strana sa nemusí vzdať ničoho dôležitého, dohoda napĺňa ich požiadavky, ciele a potreby. Vytvárajú sa predpoklady k dlhodobej spolupráci.
Dobrý vyjednávač vie počúvať, čo hovorí druhá strana, všíma si, ako hovorí, na čo kladie dôraz a intuitívne odhaduje, čo sa skrýva za slovami. Povzbudzuje verbálne: aha, rozumiem. Nebojí sa klásť otázky – otázky vrhajú svetlo do tmy – potvrdzuje si, či pochopil správne: „Rozumiem správne, že potrebujete….?“
Pri jednaní je dôležité kreatívne riešiť situácie, nebáť sa novôt, hľadať spôsoby, ako obohatiť svoju ponuku, odhadnúť, čo druhá strana potrebuje. Výsadou najlepších vyjednávačov je práve schopnosť postaviť sa k jednaniu tak, aby bolo možné vidieť celkom nové a neočakávané riešenia.
Ako sa pripraviť na vyjednávanie:
Špecifikujte vaše záujmy
Odhadnite záujmy druhej strany
Porozmýšľajte, aké sú možnosti uspokojenia vašich záujmov
Porozmýšľajte, aké sú možnosti uspokojenia záujmov druhej strany
Určite férové kritéria pre dosiahnutie dohody
Určite najlepšie alternatívne riešenia pre seba, pre prípad, že by vyjednávanie skončilo neúspechom
Odhadnite najlepšie alternatívne riešenia pre druhú stranu, pre prípad, že by vyjednávanie skončilo neúspechom
