Používate zastaralý prehliadač, stránka sa nemusí zobraziť správne, môže sa zobrazovať pomaly, alebo môžu nastať iné problémy pri prehliadaní stránky. Odporúčame Vám stiahnuť si nový prehliadač tu.
5. mája 2011 Autor Marián SchmidtZdroj Autor: Ivo Toman zakladateľ medzinárodnej spoločnosti TAXUS International, úrivok z knihy Stroj na peníze - Ruské kolo. Tlačiť
Získavanie nových kontaktov, a to i od ľudí, ktorí odmietli služby, je podľa mňa najviac podceňované. A naozaj, málokto to robí. Väčšina ľudí si myslí, že ak ich niekto odmieta, tak odmieta všetko. Lenže ľudia odmietajú práve to, čo im je ponúknuté, a nie osobu alebo iné možnosti. Zmenou toho čo ponúkaš, môžeš neúspech premeniť na úspech. Namiesto toho, aby u teba ďalej utrácali, ponúkni im, nech ti dajú kontakt na niekoho, pre koho by boli tvoje služby vhodné. Žiadosť o odporúčanie má byť jednoduchá. Požiadaj o mená napríklad troch osôb alebo firiem, ktorým by obchodné kontakty s vami mohli priniesť úžitok.
Obchod je obrovský boj, boj o peniaze zákazníkov. Je to druhá najväčšia činnosť, kde sa peniazmi plytvá. Najviac sa plytvá v správe a potom v marketingu (reklama, Public Relations, zľavy, sprievodné náklady a pod.). Máš na to? Klasická reklama slúži na vytváranie pozitívnych dojmov. Teraz si predstav, že to ty dokážeš počas piatich minút napríklad v kancelárii alebo v reštaurácii, kde presvedčíš a získaš ľudí do tvojho Ruského kolesa. A potom to budeš cielene robiť nejaký čas. Nakoniec dosiahneš, že ľudia, ktorých si kedysi presvedčil, ti budú vytvárať obrat. Týchto 20% ľudí, ktorí ostanú, ti zaistia 80% obratu.
Nájsť nového zákazníka je päťkrát ťažšie, ako si udržať stáleho
Kto sa dokáže postarať o stálych zákazníkov a súčasne hľadať nových, je na správnej ceste. Mnoho ľudí hľadá len nových klientov. Kto sa ale súčasne postará o tých stálych, má vyšší obrat. Pokiaľ budeš súčasne hľadať ďalších a tiež sa o nich dokážeš postarať, budeš mať z nich ďalších 20%, čo sa bude ďalej voziť na tvojom kolese. Súčasne ide o peniaze, ktoré sa na kolese budú točiť a o to dobrému predajcovi predovšetkým ide.
Zamysli sa nad nasledujúcou otázkou. O koho je lepšie sa starať? O osemdesiatpercentný odpad, alebo o menšinu, ktorá prináša väčšiu časť obratu?
Mnoho ľudí okamžite odpovie, že o tú menšinu s väčším prínosom. Zdá sa to logické. Existuje ale aj iné riešenie. Zaujímať sa musíš o obe skupiny, pokiaľ chceš dlhodobo zarábať. Ale o každú skupinu inak. Ak by si zanevrel na tých, čo nakúpili len raz, pravdepodobne ich všetkých stratíš. Väčšina z nich už u teba naozaj nenakúpi viac, ako u iných dodávateľov. Sú ale medzi nimi aj takí, ktorí sa môžu presunúť medzi tých 20% stálych, a teda významných zákazníkov. Aj v tých 20% je opäť skrytý ,,odpad“. A naopak, v tých 80% odpísaných zákazníkov, sú klienti, ktoré tvoj konkurent môže sklamať a oni sa potom musia obrátiť na niekoho iného. Ak by si sa im neponúkol, našli by pravdepodobne niekoho tretieho.
Takže o tú ľahostajnú časť klientov sa musíš zaujímať, aby si na teba spomenuli, keď u nich vznikne potreba nakúpiť.
